Dyrektor krajowy ERA w Holandii – Theo Bouwmans – w rozmowie z magazynem „FranchisePlus”

Franczyzobiorcy Expense Reduction spotykają się co sześć tygodni. Czym się zajmują? Przede wszystkim nawiązują kontakty. W ERA niezwykle ważne jest, aby wszyscy się znali i wiedzieli, w czym dana osoba się specjalizuje. Podstawową działalnością ERA jest wyszukiwanie możliwości oszczędności kosztów dla firm i organizacji.

Eksperci skupiają się głównie na kosztach pośrednich, czyli kosztach ogólnych, takich jak energia, zarządzanie flotą i budynkami. „Nasi klienci sami nie dysponują wiedzą specjalistyczną niezbędną do wdrożenia tych możliwości oszczędnościowych” – mówi Theo Bouwmans, który od sierpnia pełni funkcję dyrektora krajowego ERA w Holandii. „Naszych 21 franczyzobiorców zna sposoby na uwolnienie środków finansowych i współpracuje ze sobą. Wszyscy działamy według tej samej metody, ale każdy ma swoją specjalizację. Gdy franczyzobiorca podejmuje współpracę z jednym ze swoich klientów, tworzy joint venture z innym franczyzobiorcą dla każdej kategorii kosztów, która będzie przedmiotem analizy – a ten z kolei jest specjalistą w tej dziedzinie. W ten sposób pomagacie sobie nawzajem w pracy i możecie współpracować z trzema lub czterema różnymi konsultantami ERA w ramach jednego projektu. Dlatego kluczowe jest, aby wszyscy się znali i wiedzieli, w czym dana osoba się specjalizuje”.
NA CAŁYM ŚWIECIE
„Projekty joint venture nie ograniczają się do Holandii. Dzięki światowej sieci ERA mamy dostęp do ogromnej wiedzy specjalistycznej” – wyjaśnia Theo. „Niedawno ktoś miał klienta, który był producentem kiełbas na Słowacji. Był tak zadowolony z oszczędności w kosztach ogólnych, że chciał, abyśmy przyjrzeli się kosztom jego podstawowej działalności, a w szczególności osłonkom do kiełbas”.

„Konsultant ERA, który pozyskał tego klienta, nie miał o tym pojęcia i zwrócił się do sieci ERA z pytaniem, kto mógłby mu pomóc. Jego wiadomość e-mail otrzymało 750 konsultantów z całego świata. W końcu skontaktowała się z nim osoba z Australii, która dysponowała odpowiednią wiedzą i kontaktami. Razem udało im się osiągnąć ogromne oszczędności!”

KAWA

„Sieć ERA stanowi zatem siłę tego modelu” – mówi Theo. Aby wspierać wzajemną współpracę, co sześć tygodni organizuje spotkanie. „Nasi konsultanci pracują z domu, więc trzeba im zapewnić okazję do spotkań. Podczas spotkań omawiamy porządki obrad, dyskutujemy o bieżących wydarzeniach, a czasem odbywają się szkolenia. Zapraszamy również gości z zewnątrz. Zawsze jednak zaczynamy od kawy, a ja dbam o to, by przerwy były długie, tak aby ludzie mogli nadrobić zaległości w rozmowach. Jest to element, który ma kluczowe znaczenie dla sukcesu tej formuły”.

BRAK OSZCZĘDNOŚCI; BRAK OPŁAT

Oprócz pełnienia funkcji dyrektora krajowego Theo posiada również licencję ERA. „Znałem już firmę ERA z mojej poprzedniej pracy jako rekruter w branży franczyzowej – byli oni moimi klientami. Od razu spodobała mi się ta koncepcja oraz zasada »nie ma oszczędności – nie ma wynagrodzenia«. Jako konsultanci ERA otrzymujemy wynagrodzenie z oszczędności, które generujemy dla naszych klientów. A jeśli nie uda nam się znaleźć żadnych możliwości oszczędnościowych? Wtedy klient nie płaci nic. W każdym razie klient płaci nam wyłącznie za oszczędności, które dla niego znajdziemy”.

REGION: CAŁE KRÓLESTWO NIDERLANDÓW

Podczas gdy wiele modeli franczyzowych opiera się na podziale regionalnym, franczyzobiorcy ERA mogą pozyskiwać klientów na terenie całych Niderlandów. „System CRM ERA został zaprojektowany właśnie z myślą o tym” – mówi Theo. „Nasza baza danych jest połączona z Izbą Handlową i służy jako źródło informacji. Obowiązuje nas zasada, że jeśli franczyzobiorca w systemie CRM zgłosił potencjalnego klienta, nikt inny nie może nawiązać kontaktu z tą firmą lub organizacją, dopóki franczyzobiorca nie zwolni tego potencjalnego klienta”.

W celu pozyskiwania klientów franczyzobiorcy otrzymują od angielskiej centrali narzędzia i koncepcje marketingowe. „Na przykład Moneybox – opatentowane narzędzie marketingowe, z którego często korzystam podczas pierwszego spotkania z firmą. Moneybox to aluminiowa kostka z pieniędzmi w środku. W trakcie rozmowy rzucam rozmówcy wyzwanie, by otworzył kostkę. Oczywiście nie udaje mu się to, ponieważ istnieje specjalna sztuczka, którą znają tylko konsultanci ERA. To zabawny sposób na pokazanie, co ERA może oznaczać dla jego firmy”.

Ponadto dział marketingu firmy ERA dba o to, by wszystkie materiały miały spójny wygląd. „Zaczyna się to od podpisu w treści wiadomości e-mail. Wszyscy mają takie same wizytówki, takie same materiały piśmienne i takie same broszury. Również raporty są ujednolicone; otrzymujemy do tego gotowe szablony”.

PODWOJENIE

ERA ma swoje korzenie w Anglii, gdzie w przyszłym roku koncepcja ta będzie obchodzić 25-lecie istnienia. Jedenaście lat temu organizacja franczyzowa przeniosła się przez Morze Północne do Holandii. Aby umożliwić potencjalnym franczyzobiorcom przystąpienie do sieci, Theo wspiera ich w pozyskaniu niezbędnego finansowania. „Mam dobre kontakty z bankami i platformami crowdfundingowymi. Wiem, co franczyzobiorcy muszą przedstawić, gdy zgłaszają się do tych instytucji, aby finansowanie przebiegło sprawnie i szybko”. Theo chce w najbliższych latach podwoić liczbę franczyzobiorców do około 40 osób. „Według danych na rynku jest miejsce dla około 60–65 franczyzobiorców. Nie chcę jednak, aby sieć była aż tak duża. Franczyzobiorcy muszą mieć trochę przestrzeni, aby nadal łowić ryby w tym stawie”.