Tänä vuonna kustannusten optimoinnin kansainvälinen asiantuntija ERA Group juhlii 30-vuotista taivaltaan. Yritys noudattaa konsulttialalla varsin ainutlaatuista ”ei tulosta, ei maksua” -periaatetta ja auttaa monien eri alojen asiakkaita vähentämään kustannuksiaan pääasiassa ei-strategisilla alueilla.
Mitä tarkalleen ottaen teette ja kuinka monta yhteistyökumppania teillä on tällä hetkellä Belgiassa?
Johan Van Delm, ERA:n toimitusjohtaja ja ajoneuvokanta- ja liikkuvuusasiantuntija: "Autamme monien eri alojen yrityksiä vähentämään kustannuksiaan. Konkreettisesti sanottuna pyrimme tehostamaan niiden toimintaa yhdistämällä laajan alan tuntemuksemme yrityksen sisäiseen osaamiseen. Emme koskaan väitä olevamme älykkäämpiä kuin he. Sanottuani tämän, yritämme yksinkertaisesti soveltaa asiantuntemustamme asiakkaan erityistilanteeseen ja lähestymistapaan. Siksi hyödynnämme Belgiassa 19 kumppanin verkostoa, joista jokaisella on oma asiantuntemuksensa ja tietämyksensä, ja tarjoamme tämän belgialaisille ja ulkomaisille asiakkaille.”
Philip Declat, ERA:n osakas ja logistiikka-asiantuntija: ”Analysoimme asiakkaidemme kustannuksia arvioimalla heidän tietojaan objektiivisesti; sen jälkeen ehdotamme vaihtoehtoisia ratkaisuja, joilla on yksi tavoite: arvon luominen. Yritykset keskittyvät ensisijaisesti ydinliiketoimintaansa. Meillä on aikaa ja osaamista tarkastella ei-strategisia prosesseja ja tunnistaa mahdollisuuksia kustannusten alentamiseen tai edullisempien vaihtoehtojen valitsemiseen. Tuemme asiakkaitamme keskimäärin kahden ja puolen vuoden ajan.”
Olet osa kansainvälistä konsernia. Mitä lisäarvoa tämä kansainvälinen osaaminen tuo belgialaisille asiakkaillesi?
Johan Van Delm: ”Teemme yhteistyötä 750 kumppanin kanssa ympäri maailmaa. Vaikka toimintamme painopiste on Isossa-Britanniassa ja Manner-Euroopassa, meillä on toimipisteitä myös Yhdysvalloissa, Aasiassa ja Australiassa. Hyödynnämme sekä laajaa paikallisten asiantuntijoiden verkostoa että globaalia läsnäoloamme. Esimerkiksi joillakin saksalaisilla kumppaneillamme on erityisosaamista lääketieteen alalta, jota voimme välittää muille terveydenhuoltoalan asiakkaillemme. Lisäksi voimme hyödyntää kunkin toimialan niin sanottuja ”käytäntöryhmiä”, joissa on asiantuntijoita, joilla on syvällistä tietoa tietystä sektorista ja sen tarjoamista mahdollisuuksista merkittävien kustannussäästöjen saavuttamiseksi.
Miksi yritys, joka tuntee toimialansa ja liiketoimintansa läpikotaisin, turvautuisi ulkopuoliseen asiantuntijaan kustannusten karsimisen optimoimiseksi?
Christophe De Vleeschouwer, ERA:n vanhempi osakas ja energia-asiantuntija: ”Energia on luultavasti yksi parhaista esimerkeistä. Useimmilla energiatehokkailla yrityksillä ei ole omaa asiantuntijaa, koska energia ei ole niiden liiketoiminnan strateginen osa. Asiantuntemuksemme ansiosta voin silti tarjota heille ideoita energiakustannusten alentamiseksi ja uusien sopimusten neuvottelemiseksi. Vaikka toimimme aluksi no cure no pay -periaatteella, tämä johtaa yleensä pitkäaikaiseen palvelusopimukseen, sillä yritykset haluavat jatkaa asiantuntemuksemme hyödyntämistä. Pyrimme siksi pitkäaikaisiin kumppanuuksiin, joissa teemme aina tiivistä yhteistyötä yrityksen sisäisten päätöksentekijöiden kanssa. Asiakkaat odottavat meiltä jatkuvia säästöjä, etenkin nyt, kun huoli Green Dealista on noussut tärkeäksi prioriteetiksi.
Mihin yrityksiin kohdistatte toimintanne pääasiassa?
Philip Declat: ”Kyseessä ovat pääasiassa yritykset, joiden paikallinen liikevaihto on 30–300 miljoonaa euroa. Välilliset kustannukset ovat keskimäärin noin 10 % tästä liikevaihdosta, ja koska toimimme ”ei tulosta, ei maksua” -periaatteella, tarvitsemme luonnollisesti tietyn vähimmäiskoon. Erittäin suurilla yrityksillä on yleensä omat asiantuntijansa analysoimaan ja vähentämään näitä välillisiä kustannuksia, vaikka tuomme usein lisäarvoa erityisosaamisellamme tietyillä toimialoilla. Asiakkaat, jotka ovat kokeilleet lähestymistapaamme, pyytävät meitä usein aloittamaan projektin hyvin erityisillä strategisilla alueilla.”
Johan Van Delm: ”Toisinaan ryhdymme toimenpiteisiin laajan esitarkastuksen jälkeen, jonka aikana käymme läpi kustannusrakenteen kokonaisuudessaan. On kuitenkin totta, että yritykset kääntyvät puoleemme myös hyvin erityisen osaamisemme vuoksi, esimerkiksi maksujärjestelmien, liikkuvuuden, vakuutusten tai toimitusketjun osalta. Näissä tapauksissa helpoimmat parannukset on jo toteutettu, mutta työtä riittää edelleen.”
Laskuttamista ei aloiteta heti ensimmäisen keskustelun jälkeen. Miten ”ei tulosta, ei maksua” -periaate toimii käytännössä?
Johan Van Delm: "Me päätämme, otammeko projektin vastaan vai emme, ja asiakkaalle annetaan takuu siitä, että laskutamme palveluistamme vain, jos onnistumme tosiasiallisesti alentamaan hänen kustannuksiaan. Tietenkin dokumentoimme tämän etukäteen hyvin objektiivisesti. Joskus asiakas haluaa asettaa hyvin tiukat tavoitteet, mutta siinä tapauksessa yritämme yksityiskohtaisen analyysin jälkeen ehdottaa useita vaihtoehtoja, joille voimme sitten määrittää suuruusluokan. Sen jälkeen on asiakkaan tehtävä tutkia näiden ratkaisujen vaikutuksia ja laajuutta kanssamme ja tehdä päätös."
