La lassitude contractuelle : l'érosion cachée de la valeur dans les contrats à long terme

En matière de gestion des relations avec les fournisseurs, on est souvent tenté de considérer les contrats comme des opérations ponctuelles : on négocie l'accord, on le classe, puis on passe à autre chose. Mais cette mentalité peut coûter très cher aux entreprises. Je voudrais aborder deux défis subtils mais cruciaux qui, au fil du temps, sapent la valeur des contrats : la dérive contractuelle et la lassitude contractuelle.

Le marché ne s'arrête jamais

Soyons clairs : les contrats ne fonctionnent pas à la perfection. Ils ne le peuvent pas. Pour toutes sortes de raisons, allant de la nature dynamique des marchés aux besoins en constante évolution des entreprises, la réalité sur le terrain change sans cesse. Et si les clients considèrent souvent la gestion des contrats comme une simple formalité administrative — « projet terminé, passons à autre chose » —, c'est là que les problèmes commencent.

Par ailleurs, les fournisseurs – et je le dis avec prudence – sont toujours à l’affût d’occasions d’augmenter leurs marges, parfois au détriment du client. Il ne s’agit pas d’être cynique, mais d’être réaliste. Les fournisseurs sont des entités commerciales, et s’il y a une opportunité d’augmenter leurs marges, beaucoup la saisiront. C’est ainsi que ça se passe.

Dérive contractuelle vs lassitude contractuelle

Chez ERA Group, nous aidons nos clients à résoudre deux problèmes distincts mais liés grâce à notre processus d'audit : la dérive contractuelle et la lassitude contractuelle.

• On parle de « dérive contractuelle » lorsque les fournisseurs — voire les équipes internes — ne respectent pas les conditions initialement négociées. Par exemple, un fournisseur de papeterie peut proposer un devis pour un produit sans marque. Mais lorsque le client tente de passer une nouvelle commande, on lui répond que le produit est obsolète ou en rupture de stock. On lui propose alors une « alternative » qui se trouve être nettement plus chère. Et il est rare que cette alternative soit proposée à un meilleur prix — bien au contraire. Le fournisseur empoche la marge supplémentaire, tandis que le client paie plus cher pour un produit qu’il n’a pas demandé.
• La « fatigue contractuelle », en revanche, est un phénomène plus passif. C'est ce qui se produit lorsque tout le monde oublie le contrat. Il est rayé de la liste et la vie continue. Mais les avantages de ce contrat ? Ils s'évaporent discrètement. En fait, certaines études suggèrent qu'au bout de trois ans, il ne reste plus qu'environ 40 % de la valeur initialement négociée. Le déclin est rapide — très marqué la première année, puis s'atténuant — mais à ce stade, 60 % des avantages se sont déjà perdus.

Garder le contrôle, créer de la valeur

C'est là que nous intervenons. Notre processus d'audit examine en profondeur les données, les contrats et les clauses en petits caractères. Notre objectif ? Préserver et protéger la valeur totale de ce qui a été initialement négocié. Qu'il s'agisse d'économies, d'un bon rapport qualité-prix ou d'un avantage commercial, nous veillons à ce que ces éléments soient pleinement mis à profit tout au long du cycle de vie du contrat.

Nous ne nous contentons pas de négocier un meilleur accord : nous veillons à ce que cet accord soit mis en œuvre de manière optimale, de façon constante et durable. C'est là un élément clé qui distingue l'approche d'ERA.

Mini-appels d'offres : une amélioration proactive

Parallèlement, mon collègue James et moi-même surveillons le marché. Si nous repérons des tendances — par exemple, des fluctuations dans le secteur des lubrifiants et des huiles —, nous agissons. Nous organisons ce que nous appelons des « mini-appels d'offres », en scindant certaines parties d'un contrat plus vaste pour les remettre en adjudication. De cette manière, nous pouvons raviver la concurrence et souvent dégager une nouvelle valeur ajoutée. C'est un moyen d'améliorer le contrat, plutôt que de le laisser s'essouffler.

Conclusion

Les clients sous-estiment souvent la rapidité avec laquelle un contrat peut perdre de sa valeur. Mais avec une bonne supervision, les outils adéquats et une bonne connaissance du marché, vous pouvez en préserver l'efficacité. La « fatigue contractuelle » et la « dérive contractuelle » ne sont pas inévitables : elles peuvent être évitées. Il suffit de savoir où chercher et de ne pas relâcher ses efforts.

C'est exactement ce que nous faisons chez ERA Group.

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