Liệu doanh nghiệp của bạn có thể gặp RỦI RO khi không xem xét lại cấu trúc chương trình hiện tại? Vậy khi năm 2024 sắp kết thúc và năm mới đang đến gần, đội ngũ mua sắm bảo hiểm của ERA Group đã học được gì trong năm 2024 và họ đang nhận thấy những dấu hiệu gì trên thị trường cho năm 2025?
Tính nhất quán – Tính nhất quán là gì?
Thật đáng kinh ngạc khi chứng kiến những trải nghiệm khách hàng hoàn toàn khác nhau mà khách hàng của chúng tôi gặp phải (thường là phải chịu đựng!), không chỉ giữa các nhà môi giới và công ty bảo hiểm khác nhau… mà thường ngay cả giữa các văn phòng khác nhau của cùng một nhà môi giới.
Chúng tôi có hai khách hàng hoạt động trong cùng một lĩnh vực sản xuất thức ăn chăn nuôi có rủi ro tương đối cao – cả hai đều được đại diện bởi cùng một nhà môi giới bảo hiểm toàn cầu lớn.
Văn phòng ở vùng Midlands đã không thể tìm thấy bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào cho rủi ro mà họ giao cho RSA, đơn vị muốn thoái vốn/giảm năng lực bảo hiểm – thậm chí không thể khuyến khích Axa và các công ty bảo hiểm thay thế khác hoàn thành khảo sát để báo giá… mặc dù không có lịch sử khiếu nại nào.
Ngược lại hoàn toàn, chúng tôi đã làm việc với một văn phòng khác của công ty môi giới này ở khu vực Tây Nam, nơi đã "phục vụ" khách hàng của họ hơn 10 năm. Chúng tôi đã có thể đưa ra các yếu tố cạnh tranh và hỗ trợ nhóm tại văn phòng này tạo ra một "cuộc đấu giá kiểu Hà Lan" giữa Axa và ai? Chính là RSA!!
Mặc dù khách hàng ở khu vực Tây Nam đã phải chịu thiệt hại 500.000 bảng Anh do hỏa hoạn tại một trong những nhà máy của họ và một vụ cháy xe khiến đường cao tốc bị đóng cửa trong vài ngày, chúng tôi vẫn có thể giúp họ tiết kiệm hơn 300.000 bảng Anh so với khoản chi 1,7 triệu bảng Anh năm ngoái – và khắc phục những lỗ hổng quan trọng trong bảo hiểm trách nhiệm pháp lý về an ninh mạng và quản lý mà khách hàng của chúng tôi không hề biết đến.
Xét cho cùng, họ đã hợp tác với một trong những nhà môi giới lớn nhất thế giới trong suốt 10 năm qua, vậy tại sao họ lại phải lo lắng về chi phí hay phạm vi bảo hiểm?
Kết luận: Giám đốc tài chính và đội ngũ quản lý không thể chủ quan. Việc đánh giá bởi nhà môi giới hiện tại của bạn giống như việc yêu cầu một con gà tây bỏ phiếu cho lễ Giáng sinh – bạn cần sự hỗ trợ và tư vấn độc lập.
Chiến lược Bảo hiểm & Rủi ro
Một lần nữa, khách hàng của chúng tôi ở khu vực Tây Nam lại dựa vào dịch vụ quản lý rủi ro chuyên nghiệp của nhà môi giới – thế nhưng kinh nghiệm về bồi thường bảo hiểm đội xe của họ vẫn tiếp tục xấu đi, đẩy chi phí bảo hiểm đội xe tăng lên hàng năm.
Nhóm ERA đã tiến hành phân tích chi tiết xu hướng, chi phí và mô hình khiếu nại, đồng thời đề ra kế hoạch khắc phục bao gồm: –
- Mức giữ lại rủi ro/vượt mức đã được điều chỉnh.
- Các hệ thống hỗ trợ lái xe dựa trên công nghệ sử dụng trí tuệ nhân tạo nhằm giảm thiểu sự xao nhãng của người lái – nguyên nhân hàng đầu gây ra tai nạn giao thông đường bộ.
Bằng cách trình bày chiến lược cải thiện rủi ro do ERA thiết kế cho các công ty bảo hiểm, các nhà môi giới thường có thể giảm thiểu việc tăng phí bảo hiểm/giảm phí bảo hiểm một cách bền vững.
Nhưng nhiều nhà môi giới (và công ty bảo hiểm) – bị ảnh hưởng nặng nề bởi tình trạng chảy máu chất xám hậu Covid khi các nhân viên cấp cao nghỉ hưu sớm thay vì quay lại làm việc – đơn giản là không có đủ nhân tài/nguồn lực/kinh nghiệm để đổi mới và lập kế hoạch chiến lược. Dịch vụ đã trở nên thụ động – chứ không còn chủ động nữa.
Do đó, việc các nhóm quản lý tiếp cận với chuyên gia độc lập – những người có cùng mục tiêu và có thể giúp họ lập kế hoạch kinh doanh, phát triển các chiến lược quản lý rủi ro phối hợp, được thiết kế để giảm thiểu bền vững tổng chi phí rủi ro… và truyền đạt câu chuyện một cách hiệu quả đến thị trường – chưa bao giờ quan trọng hơn thế.
Chu kỳ thị trường
Thỉnh thoảng vẫn có những tia hy vọng le lói trong "thị trường bảo hiểm ảm đạm" và cảm giác rằng chúng ta đang bước vào giai đoạn gia tăng năng lực và giảm giá bảo hiểm.
Tuy nhiên, với những rủi ro về địa chính trị và môi trường (thời tiết) tiếp tục gây bất ổn, sự quan tâm của các công ty bảo hiểm vẫn không ổn định và thiếu đồng bộ.
Chắc chắn không có dấu hiệu "suy yếu" nào trên thị trường bảo hiểm xe cơ giới, nơi lạm phát bồi thường hai chữ số tiếp tục đẩy phí bảo hiểm lên cao. Quản lý rủi ro và các biện pháp bảo vệ được cải thiện đồng nghĩa với việc có cơ hội giảm phí bảo hiểm đối với các rủi ro về tài sản và trách nhiệm pháp lý được quản lý tốt… nhưng các công ty cần phải tạo sự khác biệt so với đối thủ để thu hút sự chú ý của các nhà bảo hiểm đang quá tải và thiếu nguồn lực.
Và nhiều nhà môi giới không tạo ra được sự khác biệt – do nguồn lực hạn chế, thiếu kinh nghiệm, sự thờ ơ và kỹ năng thường bị giới hạn của chính họ.
Những người hoài nghi cũng cho rằng việc giảm phí bảo hiểm không nằm trong lợi ích của hầu hết các nhà môi giới - và chắc chắn là tất cả các nhà môi giới toàn cầu lớn. Những tổ chức khổng lồ được niêm yết trên S&P 500 này đã đạt được tăng trưởng lợi nhuận bền vững sau đại dịch Covid-19… một thời kỳ hoàng kim cho ngành môi giới bảo hiểm do thị trường khó khăn và mô hình thù lao của họ, trong đó phần lớn thu nhập và 100% lợi nhuận đến từ "hoa hồng trá hình" - doanh thu tăng hoặc giảm theo tỷ lệ phí bảo hiểm.
Mặc dù hiện nay hầu hết các khách hàng doanh nghiệp mua bảo hiểm đều trả phí cho môi giới của họ (thường là một khoản tiền rất khiêm tốn)… điều đó chỉ là vì thu nhập thực sự đến từ “Phí môi giới dịch vụ bảo hiểm”, “Phí chuyển giao công việc”, “Phí phát triển sản phẩm”, chưa kể đến “phí vượt mức doanh thu và phí vượt mức lợi nhuận”… tất cả đều khiến lợi ích của môi giới nghiêng về phía công ty bảo hiểm hơn là khách hàng – nơi thực sự tồn tại khá nhiều xung đột lợi ích.
Tuy nhiên, giá trị sẽ được tìm thấy khi được hỗ trợ bởi chuyên môn và mô hình kinh doanh phù hợp hoàn toàn với lợi ích của doanh nghiệp thuê họ.
Đội ngũ chuyên gia bảo hiểm của ERA Group tại Anh, gồm những người từng là "kẻ săn trộm" nay đã trở thành "người bảo vệ", tự hào với hơn 100 năm kinh nghiệm trong thị trường bảo hiểm doanh nghiệp, phần lớn tích lũy được khi làm việc cho các nhà môi giới toàn cầu, đã mang lại khoản tiết kiệm 5 triệu bảng Anh cho khách hàng trong năm 2024 trên tổng chi tiêu hàng năm gần 25 triệu bảng Anh – và phần lớn khoản tiết kiệm đó đạt được mà khách hàng thậm chí không cần phải thay đổi nhà môi giới hay công ty bảo hiểm.
Mặc dù rất hào hứng với chu kỳ thị trường và "uy thế" ngày càng tăng của chúng tôi trên thị trường, điều này mang đến cơ hội đạt được những kết quả phi thường hơn nữa cho các công ty hợp tác với chúng tôi trong năm 2025, nhưng đáng buồn thay, phần lớn sẽ tiếp tục dựa vào nhà môi giới của họ và/hoặc cố gắng tạo ra sự cạnh tranh với các nhà môi giới thay thế mà họ không thể kiểm soát/thiếu kiến thức để quản lý, dẫn đến việc làm rối loạn thị trường mà họ đang cố gắng tiếp cận… thường dẫn đến kết quả đáng thất vọng, hoặc tốt nhất là chỉ ở mức "bình thường".
Vì vậy, nếu bạn muốn biết điều gì sẽ tạo nên sự khác biệt cho doanh nghiệp của mình vào năm 2025 từ góc độ rủi ro và bảo hiểm, hãy liên hệ với Paul Gravatt, Trưởng bộ phận Dịch vụ Mua sắm Bảo hiểm của ERA Group tại Vương quốc Anh.
