Jak ERA Group pomogła firmie Camira Fabrics zaoszczędzić ponad 2,8 mln funtów: przewodnik dla kadry kierowniczej

To po prostu codzienna praca

Jest tuż po 10 rano, a Anthony Croall, dyrektor handlowy w firmie Camira Fabrics, oprowadza nas po centrum siedziby głównej firmy w West Yorkshire. To miejsce jest żywym archiwum brytyjskiego dziedzictwa tekstylnego.

W otoczeniu imponującego asortymentu tkanin we wszystkich możliwych odcieniach fachowo oprowadza nas po pomieszczeniach wypełnionych zabytkowymi eksponatami tekstylnymi, z których każdy opowiada własną historię. Przemierzając salon wystawowy, z dumą wskazuje na półkę uginającą się pod ciężarem branżowych nagród, z których każda stanowi świadectwo wieloletniej doskonałości firmy. Dzięki autentycznej pasji do dziedzictwa Camira Fabrics i jej przyszłościowej wizji entuzjazm Anthony’ego jest widoczny na każdym kroku.

Wśród opowiadanych przez niego historii jedna wyróżnia się szczególnie: rola firmy Camira jako wyłącznego dostawcy tkanin obiciowych do londyńskiego metra. Od momentu uruchomienia metra w 1863 roku – najstarszego systemu metra na świecie – specjalnie zaprojektowane tkaniny moquette są znakiem rozpoznawczym jego wagonów. W ostatnich dziesięcioleciach firma Camira kontynuuje tę tradycję, tworząc indywidualne projekty odzwierciedlające charakter każdej linii. Z ponad miliardem pasażerów rocznie, pokonujących ponad 52 miliony mil w ciągu roku na 270 stacjach i 11 liniach, dziedzictwo londyńskiego metra jest głęboko wplecione w tkankę życia Londynu. Starannie dobrane kolorystycznie wzory moquette nie tylko spełniają praktyczną funkcję, ale stały się również ikonami kultury samymi w sobie – niektóre z nich obejmują nawet wiele linii. Jest to dziedzictwo, które firma Camira z dumą wplata w swoją własną historię.

Jednak prawdziwa transformacja polega na tym, jak firma ERA Group pomogła Camira Fabrics zaoszczędzić ponad 2,8 miliona funtów…

Problem z „zdecentralizowanym sterowaniem”

Kilka lat temu firma Camira Fabrics stanęła przed poważnymi wyzwaniami związanymi z rosnącymi kosztami, zwłaszcza w zakresie logistyki i zaopatrzenia w surowce. „Jednym z głównych wyzwań było dla mnie brak centralnego nadzoru nad procesem zakupów” – wyjaśnia Anthony. „Kierownicy poszczególnych działów odpowiadali za swoje obszary, ale niekoniecznie mieli odpowiednie przeszkolenie w zakresie negocjacji, przez co dostawcy mogli dyktować warunki, w tym ceny”.

Efekt? Zawyżone marże dostawców, nierówna jakość usług i brak strategicznej przejrzystości.

Punkt zwrotny: „Bądźmy na to otwarci”

Współpraca z ERA Group nie rozpoczęła się od gruntownej reorganizacji. „Zaczęliśmy od niewielkiego projektu pilotażowego w dziale usług kartowych dla handlowców – po to, by sprawdzić, jak działa proces ERA” – wyjaśnia Anthony. Jego uwagę przyciągnęły pierwsze oszczędności i usprawnienia operacyjne.

Oto jeden z przykładów: pracownicy obsługi klienta ręcznie wprowadzali numery kart do terminali płatniczych. „Firma ERA wdrożyła rozwiązanie, które wyeliminowało tę czynność. Była to niewielka zmiana, ale bardzo znacząca” – mówi Clive Cowan, główny partner ERA w tym projekcie.

Od tego momentu sytuacja wymknęła się spod kontroli.

Było to raczej podejście oparte na otwartości. Tak się złożyło, że odbyliśmy dyskusję na posiedzeniu zarządu, a nasz dyrektor ds. sprzedaży i marketingu znał Clive’a osobiście, więc skontaktowaliśmy się z nim, aby sprawdzić, czy ERA mogłaby pomóc nam poszerzyć horyzonty i wprowadzić inne ulepszenia.

Zespół ERA Group nie zaproponował nam gotowego, uniwersalnego rozwiązania. Zamiast tego ściśle współpracował z Anthonym i jego zespołem, aby znaleźć możliwości oszczędności bez uszczerbku dla jakości i poziomu obsługi, z których słynie firma Camira Fabrics. „Byliśmy bardzo otwarci” – wspomina Anthony. „Wiedzieliśmy, że jeśli da się coś zaoszczędzić, to to zbadamy, ale jeśli nie, to z radością zostawimy wszystko tak, jak było”.

Oszczędności w wysokości 2,8 mln funtów w całej firmie

Oszczędności nie ograniczały się do jednej kategorii. Dotyczyły one wszystkich obszarów, od usług dla handlowców po materiały marketingowe, logistykę i opakowania.

Logistyka: Oszczędności w wysokości ponad 2,4 mln funtów – to największa ze wszystkich zmian.

Materiały marketingowe do druku: Oszczędności w wysokości ponad 453 000 funtów, osiągnięte częściowo dzięki wyeliminowaniu nieuczciwych praktyk dotychczasowych dostawców. „Jeden z dotychczasowych dostawców przedstawił w ofercie jedynie swoje aktualne ceny, twierdząc firmie Camira, że są to najniższe ceny na rynku. Przetarg przyniósł ponad 35% oszczędności, które udało się uzyskać zarówno od głównego dotychczasowego dostawcy, jak i od dostawcy alternatywnego. Jak można sobie wyobrazić, jeden z dotychczasowych dostawców został zastąpiony”.

Usługi związane z obsługą kart płatniczych: oszczędności przekraczające 9 000 funtów. To właśnie ten wstępny projekt pilotażowy zapoczątkował całą zmianę – przyniósł ponad 9 000 funtów rocznych oszczędności i usprawnił procesy robocze.

Opakowanie: oszczędność w wysokości 8 538 funtów. Choć kwota ta jest niewielka, ma strategiczne znaczenie dla budowania zaufania do metody ERA.

Logistyka: od obszarów niedostępnych do obszarów o dużym znaczeniu

Przez lata logistyka była tematem tabu. „W 2006 roku sam kierowałem działem logistyki i przeprowadziłem własną analizę, więc wydawało mi się, że jesteśmy w całkiem niezłej sytuacji” – przyznaje Anthony. Jednak skargi klientów, awarie usług i wewnętrzne przeglądy pokazały zupełnie inny obraz sytuacji. Z pomocą firmy ERA rozpoczęto kompleksowy, wieloletni projekt.

Nieudana próba współpracy z firmą kurierską GLS wystawiła na próbę odporność firmy Camira. „Nasz dotychczasowy system nie był kompatybilny z ich rozwiązaniem. Musieliśmy stworzyć zupełnie nowy interfejs tylko po to, by drukować etykiety. Ostatecznie to po prostu nie zadziałało” – wspomina Anthony. Jednak ta porażka dała firmie Camira przewagę. „Wróciliśmy do UPS i powiedzieliśmy: »Oto, czego oczekujemy«. I udało nam się wynegocjować lepsze warunki”.

Kolejna trasa z Meltham do Belgii – alternatywni dostawcy oferowali bardzo atrakcyjne zniżki, a wykorzystanie tej informacji pomogło w renegocjowaniu korzystniejszych stawek z dotychczasowym dostawcą.

Dzięki fachowym negocjacjom i wprowadzeniu alternatywnych dostawców udało im się obniżyć koszty transportu i poprawić ogólną wydajność. „Bywały chwile, kiedy myśleliśmy, że niektórych tras nie da się zmienić, ale ERA pokazała nam, że nawet w ramach naszej obecnej bazy dostawców istnieją możliwości oszczędności” – mówi Anthony. „Na przykład jedna z tras do Litwy stanowiła wyzwanie. Pierwsza próba nie do końca się udała, ale ERA się nie poddała. Pomogli nam znaleźć lepsze rozwiązanie, które sprawdziło się w naszej firmie”.

Czym wyróżnia się ERA?

Nie chodzi tylko o cenę. Chodzi o spójność. Firma Camira musiała dbać o swoją reputację jako laureata nagród za zrównoważony rozwój. Zmiana dostawcy była nie tylko ryzykowna – mogła też zaszkodzić wizerunkowi marki. „Steve Cummings, ekspert ds. papieru z firmy ERA, rozłożył próbki na stole w sali konferencyjnej – dotyk, wrażenie w dotyku, jasność – wszystko pasowało. To dało nam pewność, że możemy podjąć tę decyzję”.

ERA angażuje się tylko wtedy, gdy obie strony na tym zyskują. Nigdy nie wciągają cię w coś, co nie przyniesie żadnych korzyści.

Przejrzystość, zaufanie i wyczucie czasu

Ta relacja nie opierała się na szybkości działania, lecz na wyczuciu czasu. „Jeśli potrzebowaliśmy sześciu miesięcy, firma ERA czekała. Kiedy wstrzymaliśmy działania z powodu pandemii COVID-19, nie naciskali na nas. Działali całkowicie zgodnie z naszym tempem” – mówi Anthony.

Nie każdy projekt zakończył się sukcesem. Nie wszystkich dostawców udało się wymienić. Jednak każdy krok przyczynił się do większej przejrzystości. ERA pomogła również usprawnić procesy zaopatrzeniowe, zwłaszcza w zakresie surowców. Stawiając dostawcom wyzwania i renegocjując umowy, ERA Group umożliwiła firmie Camira Fabrics odkrycie oszczędności, które wcześniej były pomijane.

„Pewnego razu zadzwonił do mnie dostawca i powiedział: »Podzielimy się oszczędnościami«. Wtedy zdałem sobie sprawę, że ERA ujawniła coś, czego wcześniej nie dostrzegaliśmy” – mówi Anthony.

Prawdziwy sukces nastąpił, gdy połączenie tych strategii pozwoliło firmie Camira Fabrics zaoszczędzić ponad 2 miliony funtów.

Co dalej?

Ogólny efekt był ogromny. Nie chodziło tylko o oszczędności. Grupa ERA pomogła nam zbudować silniejsze i bardziej przejrzyste relacje z naszymi dostawcami, a to sprawiło, że staliśmy się bardziej wydajni.

Barwniki i substancje chemiczne to kolejny obszar wyzwań – złożony i obarczony dużym ryzykiem. „Zmiana substancji chemicznej może wpłynąć na kolor tkaniny. Potencjalne oszczędności w pierwszej fazie wynoszą około pół miliona funtów, ale być może uda nam się zrealizować tylko 50 000 funtów. Nie ma w tym nic złego” – mówi Clive. „Zawsze dokładnie analizujemy takie rozwiązania”.

Logistyka znów ulegnie zmianom – zwłaszcza w związku z fuzją dużych dostawców, takich jak DB Schenker i DSV. „Przetestujemy to” – potwierdza Anthony. „Już się tego nie boimy”.

Trwałe partnerstwo

„Współpracujemy z ERA już od ponad dziesięciu lat” – wspomina Anthony. „Ich pragmatyczne podejście i fachowa wiedza pomogły nam nie tylko osiągnąć oszczędności, ale także zbudować silniejsze i bardziej przejrzyste relacje z dostawcami. To jest prawdziwa wartość”.

Jak podsumowuje Clive: „Niektórzy klienci obawiają się zmian. Camira nie. Dlatego to się sprawdza”.

Współpraca między ERA Group a Camira Fabrics nie tylko pomogła firmie osiągnąć znaczne oszczędności, ale także położyła podwaliny pod dalszą współpracę. „Nie chodzi tylko o oszczędności” – wyjaśnia Anthony. „ERA współpracowała z nami, aby zapewnić utrzymanie jakości i poziomu obsługi, na których opiera się nasza działalność. Ta współpraca przyniosła nam realne korzyści, a wyniki mówią same za siebie”.

Jak podsumowuje Anthony: „Mogę śmiało powiedzieć, że stali się oni integralną częścią naszej strategii biznesowej. Ich pragmatyczne podejście i fachowa wiedza okazały się nieocenione w pomaganiu nam w osiągnięciu trwałych oszczędności przy jednoczesnym utrzymaniu standardów, z których jesteśmy znani”.