Theo Bouwmans, directorul ERA pentru Olanda, acordă un interviu revistei FranchisePlus

Francizații Expense Reduction se întâlnesc o dată la șase săptămâni. Ce fac ei? În mare parte, își creează o rețea de contacte. La ERA, este esențial ca toți să se cunoască între ei și să știe la ce se pricepe fiecare. Activitatea principală a ERA constă în identificarea oportunităților de reducere a costurilor pentru companii și organizații.

Experții se concentrează în principal pe costurile indirecte sau generale, precum cele legate de energie, gestionarea parcului auto și a clădirilor. „Clienții noștri nu dispun de expertiza necesară pentru a pune în practică aceste oportunități de economisire”, spune Theo Bouwmans, care ocupă funcția de Country Manager al ERA Olanda din luna august. „Cei 21 de francizați ai noștri cunosc secretele pentru a genera economii și colaborează între ei. Toți lucrăm după aceeași metodă, dar fiecare are propria sa specializare. Dacă un francizat lucrează pentru unul dintre clienții săi, acesta formează o asociere cu un alt francizat pentru fiecare categorie de costuri care va fi analizată – celălalt fiind, la rândul său, un specialist în acel domeniu. În acest fel, vă ajutați reciproc și puteți lucra cu trei sau patru consultanți ERA diferiți pentru fiecare proiect. Prin urmare, este esențial ca toți să se cunoască între ei și să știe la ce se pricepe celălalt.”

LA NIVEL MONDIAL „Proiectele de asociere nu se limitează la Olanda. Prin rețeaua mondială a ERA avem acces la o cantitate imensă de expertiză”, explică Theo. „Recent, cineva a avut ca client un producător de cârnați din Slovacia. Acesta a fost atât de mulțumit de economiile realizate la costurile generale, încât a dorit să analizăm costurile activității sale principale și, în special, ale membranelor pentru cârnați.”

„Consultantul ERA care a atras clientul nu știa nimic despre acest lucru și a apelat la rețeaua ERA pentru a întreba cine l-ar putea ajuta. 750 de consultanți din întreaga lume au primit e-mailul său. În cele din urmă, a luat legătura cu el o persoană din Australia, care dispunea de expertiza și contactele necesare. Împreună, au realizat economii considerabile!”

CAFEA

„Rețeaua ERA reprezintă, așadar, punctul forte al formulei”, spune Theo. Pentru a promova cooperarea reciprocă, el organizează o întâlnire la fiecare șase săptămâni. „Consultanții noștri lucrează de acasă, așa că trebuie să le oferim ocazia să se întâlnească. În cadrul întâlnirilor, trecem în revistă agendele, discutăm despre evenimentele curente și, uneori, se organizează sesiuni de formare. Avem, de asemenea, un vorbitor extern. Dar începem întotdeauna cu o cafea și mă asigur că pauzele sunt lungi, astfel încât oamenii să poată sta la vorbă între ei. Este un concept esențial pentru succesul formulei.”

FĂRĂ ECONOMII; FĂRĂ COMISIOANE

Pe lângă funcția sa de Country Manager, Theo deține și el o licență ERA. „Cunoșteam deja ERA datorită activității mele anterioare ca recrutor pentru rețele de franciză; ei erau clienții mei. Am fost imediat entuziasmat de concept și de abordarea «fără economii, fără plată». În calitate de consultanți ERA, suntem remunerați din economiile pe care le realizăm pentru clienții noștri. Și dacă nu reușim să identificăm nicio oportunitate de economisire? Atunci clientul nu plătește nimic. În orice caz, clientul ne plătește doar prin economiile pe care le găsim pentru el.”

REGION: ÎNTREAGA ȚARĂ A ȚĂRILOR DE JOS

În timp ce multe formule de franciză funcționează pe baze regionale, francizații ERA au dreptul să-și recruteze clienții pe întreg teritoriul Țărilor de Jos. „Sistemul CRM al ERA este conceput special în acest scop”, spune Theo. „Baza noastră de date este conectată la Camera de Comerț și servește drept sursă de informații. Avem o înțelegere conform căreia, dacă un francizat din sistemul CRM a revendicat un potențial client, nimeni altcineva nu poate contacta acea companie sau organizație până când francizatul respectiv nu eliberează din nou acel potențial client.”

Pentru atragerea clienților, francizaților li se pun la dispoziție instrumente și concepte de marketing de la sediul central din Anglia. „Cum ar fi Moneybox, un instrument de marketing brevetat pe care îl folosesc adesea la prima întâlnire cu o companie. Moneybox este un cub din aluminiu care conține bani. În timpul conversației, îl provoc pe interlocutorul meu să deschidă cubul. Desigur, nu reușește, deoarece există un truc special pe care numai consultanții ERA îl cunosc. Este o modalitate distractivă de a arăta ce poate însemna ERA pentru compania sa.”

În plus, departamentul de marketing al ERA se asigură că toate materialele au același aspect. „Totul începe cu semnătura din structura e-mailurilor. Toată lumea are aceleași cărți de vizită, același material de papetărie și aceleași broșuri. Și rapoartele sunt toate uniforme; ni se pun la dispoziție șabloane în acest sens.”

DUBLA

ERA își are rădăcinile în Anglia, unde conceptul va sărbători anul viitor 25 de ani de existență. În urmă cu unsprezece ani, organizația de franciză a traversat Marea Nordului pentru a se stabili în Țările de Jos. Pentru a le permite potențialilor francizați să adere la concept, Theo îi ajută să obțină finanțarea necesară. „Am relații bune cu băncile și cu platformele de finanțare participativă. Știu ce trebuie să prezinte francizații când se adresează acestor instituții, pentru ca finanțarea să se desfășoare bine și rapid.” Theo dorește să dubleze numărul de francizați la aproximativ 40 de persoane în următorii ani. „Conform cifrelor, pe piață există loc pentru aproximativ 60-65 de francizați. Dar nu vreau să fie atât de mare. Francizații trebuie să aibă puțin spațiu pentru a putea pescui în lac.”