Mesmo as empresas de referência não estão imunes a deixar de aproveitar oportunidades de poupança junto dos seus fornecedores. Com demasiada frequência, as empresas contentam-se com o «bom» quando são possíveis resultados excecionais. A dimensão das poupanças pode ser muito significativa, permitindo aos líderes empresariais reinvestir os fluxos de caixa recém-obtidos de uma forma muito mais estratégica nos seus negócios. Neste artigo, abordamos as razões pelas quais existem oportunidades de poupança e partilhamos algumas boas práticas que as empresas devem ter em conta ao longo do seu percurso de redução de custos.
Não subestime o Princípio de Pareto
As empresas contratam centenas de fornecedores todos os anos. Naturalmente, os fornecedores que fornecem produtos e serviços essenciais recebem a atenção principal, com as empresas a dedicarem colaboradores, a investirem tempo, recursos e tecnologia para garantir que os seus acordos com os fornecedores essenciais sejam totalmente otimizados. O mesmo não se pode dizer dos restantes 20% das despesas com fornecedores, onde centenas de fornecedores (normalmente 80% da base total de fornecedores) fornecem produtos e serviços diversos. Os fornecedores indiretos são frequentemente geridos por gestores internos, para além das suas funções habituais. Embora os resultados possam ser bons, raramente são excecionais.
Os fornecedores são os seus valiosos parceiros; mas estará a tirar partido de todo o seu potencial?
Os fornecedores estão no mercado para obter lucro. Eles procuram obter informações sobre os seus clientes (volume, qualidade, requisitos de serviço, etc.) para poderem definir os preços dos seus produtos e serviços.
Ajudar os fornecedores a mitigar os seus riscos irá poupar-lhe dinheiro. Quando os fornecedores dispõem da informação necessária, os preços melhoram, uma vez que o prémio de risco associado aos preços é menor. Os fornecedores sabem frequentemente como reduzir os seus custos. Peça conselhos ao seu fornecedor. Eles não irão dar-lhe sugestões que prejudiquem as suas margens de lucro, mas poderão partilhar outras ideias para reduzir custos.
Melhores práticas a adotar à medida que passa de «bom» para «excecional»
- Pergunte aos fornecedores como pode tornar-se um cliente melhor. Exercer pressão excessiva sobre os fornecedores terá o efeito contrário. Pressionar os fornecedores para obterem descontos pode levá-los a apresentar orçamentos com preços mais elevados.
- Negocie aumentos de preços e fórmulas nos contratos. Os preços de mercado variam. Por vezes, os fornecedores aumentam os preços porque os clientes esperam que o façam. Há também momentos em que os preços deveriam baixar, mas não se verifica qualquer poupança.
- As organizações de compras em grupo (GPOs) oferecem preços bons, mas não os melhores, em muitos casos. Embora as GPOs sejam boas soluções para muitos, os melhores preços são obtidos através de um processo profissional de pedido de propostas (RFP), no qual os requisitos e os volumes são cuidadosamente analisados e partilhados.
- Concentre-se no custo total de propriedade. O preço mais baixo nem sempre significa a melhor relação qualidade-preço. Tenha cuidado para não comprometer a qualidade ou o serviço, pois isso pode acabar por sair mais caro a longo prazo.
- Os concursos públicos periódicos são importantes. As relações de longo prazo com fornecedores podem revelar-se dispendiosas. As relações são importantes; no entanto, a participação de uma parte interessada independente durante as renovações de contrato proporciona uma nova perspetiva.
✔ Analisar tendências e dados relativos às despesas✔ Definir claramente os requisitos✔ Monitorizar as despesas e avaliar os resultados
Uma estratégia de compras bem planeada pode gerar poupanças sustentáveis para uma empresa, para além do que a maioria dos líderes empresariais esperaria. O ERA Group colabora com líderes empresariais para identificar novas oportunidades de redução de custos com fornecedores que contribuam para o lucro líquido. A nossa missão é garantir que os clientes obtenham o máximo valor por cada euro gasto com os fornecedores.
