ERAグループがCamira Fabricsの280万ポンド超のコスト削減を実現した方法：経営陣向けガイド

日常茶飯事

午前10時を少し過ぎた頃、カミラ・ファブリックスの営業部長であるアンソニー・クロールが、ウェスト・ヨークシャーにある同社本社の中心部を案内してくれている。この場所は、英国のテキスタイルの歴史を今に伝える生きたアーカイブだ。

想像しうるあらゆる色合いの、圧巻の布地コレクションに囲まれながら、彼は歴史的な布地の展示品が並ぶスペースを巧みに案内してくれます。それぞれの展示品が独自の物語を語っているのです。ショールームを進むにつれ、彼は業界の賞で溢れかえる棚を誇らしげに指さします。その一つひとつが、同社の長年にわたる卓越性を物語っています。カミラ・ファブリックスの伝統と先見性あるビジョンに対する真摯な情熱を胸に、アンソニーの熱意は歩む一歩ごとにひしひしと伝わってきます。

彼が語る数々のエピソードの中でも、特に際立っているのが、ロンドン地下鉄の座席用生地の唯一のサプライヤーとしてのカミラの役割です。1863年に開通した世界最古の地下鉄システムであるロンドン地下鉄では、特注のモケット生地が車両の象徴となってきました。カミラはここ数十年、各路線の個性を反映した特注デザインを生み出し、その伝統を受け継いでいます。 年間10億人以上の乗客が、270の駅と11の路線を合わせて年間5,200万マイル以上を移動するロンドン地下鉄の伝統は、ロンドンの生活そのものに深く根付いています。慎重に配色されたモケットのデザインは、実用的な役割を果たすだけでなく、それ自体が文化的なアイコンとなっており、中には複数の路線にまたがるものもあります。カミラは、この伝統を自社の歴史に誇りを持って織り込んでいるのです。

しかし、ERAグループがCamira Fabricsのコストを280万ポンド以上削減するのに貢献した経緯こそが、真の変革の核心なのです…

「分散型管理」の問題点

数年前、カミラ・ファブリックスは、特に物流や原材料調達におけるコスト上昇という大きな課題に直面していました。「私にとっての主な課題の一つは、購買業務に対する一元的な責任体制が欠けていたことでした」とアンソニーは説明します。「各部門のマネージャーがそれぞれの担当分野を管理していましたが、必ずしも交渉の訓練を受けていたわけではなく、その結果、サプライヤー側が価格を含む条件を一方的に押し付けることができていたのです。」

その結果は？ サプライヤーのマージンが不当に膨らみ、サービスの質にばらつきが生じ、戦略的な可視性が欠如することになった。

転機：「この提案に心を開いてみましょう」

ERAグループとの提携は、大規模な刷新から始まったわけではありません。「最初はマーチャント・カード・サービス部門での小規模なパイロットプロジェクトから始めました。ERAのプロセスがどのように機能するかを確認するためだけでした」とアンソニーは説明します。初期段階でのコスト削減と業務効率の向上が、彼の関心を引いたのです。

一例を挙げると、カスタマーサービス担当者はこれまで、決済端末にカード番号を手作業で入力していた。「ERAが導入した技術によって、その作業が不要になりました。小さな変化でしたが、意義深いものでした」と、このプロジェクトのERA側リードパートナーであるクライブ・コーワン氏は語る。

そこから、堰が切れた。

どちらかといえば、率直な意見交換のような雰囲気でした。たまたま取締役会で議論する機会があり、当社のグループ営業・マーケティング担当取締役がクライヴ氏と個人的な面識があったため、ERAに協力を依頼し、視野を広げたり、その他の面でも改善を図ったりできないか相談してみたのです。

ERAグループのチームは、画一的な解決策を押し付けるようなことはしませんでした。その代わりに、アンソニー氏とそのチームと緊密に連携し、カミラ・ファブリックスが誇る品質とサービスを損なうことなく、コスト削減の余地を探りました。「私たちは非常に柔軟な姿勢で臨みました」とアンソニー氏は振り返ります。「コスト削減の余地があればそれを模索するつもりでしたが、もしなければ、現状のままでも構わないと考えていました。」

全社で280万ポンドのコスト削減を実現

コスト削減は特定の分野に限定されたものではなく、決済サービスからマーケティング用印刷物、物流、包装に至るまで、あらゆる分野に及んだ。

物流：240万ポンド以上のコスト削減――これはすべての変革の中で最も大きな成果である。

マーケティング・プリント：45万3,000ポンド以上のコスト削減を実現。その一因は、既存サプライヤーによる「見せかけだけの」提案を排除したことにある。「ある既存サプライヤーは、自社が市場で最も安い価格を提供しているとカミラに主張し、現行価格でのみ入札を行った。しかし、入札の結果、主要な既存サプライヤーと代替サプライヤーから35％以上のコスト削減が実現した。ご想像の通り、その既存サプライヤーの1社は入れ替えられた。」

加盟店カード決済サービス：9,000ポンド以上のコスト削減を実現。すべての発端となった初期のパイロット導入により、年間9,000ポンド以上のコスト削減と業務プロセスの効率化を実現しました。

パッケージング：8,538ポンドのコスト削減。削減額としては控えめですが、ERAの手法に対する信頼を築く上で戦略的に極めて重要です。

物流：立ち入り禁止から大きな影響力へ

長年にわたり、物流部門は手つかずの領域だった。「2006年には私が物流部門を統括し、自らレビューも行っていたため、状況はそこそこ良好だと思っていた」とアンソニーは認める。しかし、顧客からの苦情やサービス障害、そして内部レビューの結果は、まったく異なる実態を浮き彫りにした。ERAの支援を得て、包括的な複数年プロジェクトが開始された。

GLS宅配便サービスとの試験導入が失敗に終わったことで、カミラの粘り強さが試された。「当社のレガシーシステムとGLSのシステムが互換性がなかったのです。ラベルを印刷するためだけに、まったく新しいインターフェースを構築しなければなりませんでした。結局、うまくいきませんでした」とアンソニーは振り返る。しかし、その失敗がカミラにとって有利に働いた。「私たちはUPSに戻り、『これが私たちの求める条件です』と伝えました。その結果、より良い条件を引き出すことができたのです。」

メルサムからベルギーへの別のルート――代替サプライヤーが非常に魅力的な割引を提供していたため、この情報を活用することで、既存のサプライヤーとの料金再交渉に成功し、より有利な条件を引き出すことができました。

熟練した交渉と代替サプライヤーの導入により、彼らは輸送コストを削減し、全体的な効率を向上させました。 「以前は、特定のルートは手をつけられないと思っていたこともありました。しかし、ERAは、既存のサプライヤー基盤の中にもコスト削減の余地があることを示してくれました」とアンソニーは語る。「例えば、リトアニアへのあるルートは難題でした。最初の試みは少しうまくいきませんでしたが、ERAは諦めませんでした。彼らは、ビジネスにとって有効な、より良い解決策を見つける手助けをしてくれたのです。」

ERAの特長とは？

「重要なのは価格だけではありません。価値観の一致が鍵なのです。カミラ社には、持続可能性に関する受賞歴を守るという責務がありました。サプライヤーを変更することは、単にリスクが高いだけでなく、ブランドの信頼を損なう恐れさえありました。『ERAの紙の専門家であるスティーブ・カミングス氏が、会議室のテーブルの上にサンプルを並べました。手触り、質感、明るさ――すべてが一致していました。それを見て、私たちは安心して前進できると確信したのです』」

ERAは、双方にメリットがある場合のみコミットします。最終的に価値が見込めない案件については、決して無駄な時間を費やすようなことはしません。

透明性、信頼、そしてタイミング

この関係はスピードではなく、タイミングの上に築かれたものだ。「6か月かかるとしても、ERAは待ってくれた。コロナ禍で作業が中断しても、彼らは急かすことはなかった。彼らは完全に私たちのペースに合わせて動いてくれた」とアンソニーは語る。

すべてのプロジェクトが成功したわけではありません。すべてのサプライヤーが入れ替わったわけでもありません。しかし、一歩一歩進むごとに状況は明確になっていきました。ERAは、特に原材料の調達プロセスにおける効率化にも貢献しました。サプライヤーに改善を求め、契約の再交渉を行うことで、ERAグループはCamira Fabricsがこれまで見落としていたコスト削減の可能性を引き出すことに成功しました。

「以前、あるサプライヤーから電話があり、『コスト削減分は折半しましょう』と言われたことがあります。その時、ERAがこれまで気づかなかった何かを明らかにしてくれたのだと確信しました」とアンソニーは語る。

これらの戦略が相まって、カミラ・ファブリックスに200万ポンド以上のコスト削減をもたらしたとき、真の成功が訪れた。

次は？

その効果は計り知れないものでした。単にコスト削減ができただけではありません。ERAグループのおかげで、サプライヤーとのより強固で透明性の高い関係を築くことができ、その結果、業務効率が向上しました。

染料や化学薬品は、複雑かつリスクの高い新たな分野だ。「化学薬品を変えるだけで、生地の色合いが変わることもある。最初の試算では約50万ポンドのコスト削減が見込めるが、実際に導入するのは5万ポンド程度にとどまるかもしれない。それでも構わない」とクライブは言う。「我々は常に、しっかりと検討を重ねているのだ。」

そして、物流業界は再び変革を遂げるだろう――特に、DBシェンカーのような大手サプライヤーがDSVと合併する中で。「試してみるつもりだ」とアンソニーは断言する。「もうそれを恐れてはいない。」

永続的なパートナーシップ

「私たちはERAと10年以上も協力関係を築いてきました」とアンソニーは振り返る。「彼らの現実的なアプローチと専門知識のおかげで、コスト削減を実現できただけでなく、より強固で透明性の高いサプライヤーとの関係も築くことができました。これこそが真の価値です。」

クライブは次のように総括している。「変化を恐れるクライアントもいますが、カミラは違います。だからこそ、この取り組みは成功しているのです。」

ERAグループとCamira Fabricsとの提携は、同社に大幅なコスト削減をもたらしただけでなく、今後の継続的な協力関係の基盤を築くことにもつながりました。「単にコストを削減するだけではありません」とアンソニーは説明します。「ERAは、当社の事業が不可欠とする品質とサービスを維持できるよう、私たちと協力してくれました。この関係には真の価値があり、その成果は結果が物語っています。」

アンソニーは次のように締めくくっています。「彼らは今や、当社の事業戦略に欠かせない存在となったと自信を持って言えます。彼らの実践的なアプローチと専門知識は、当社が誇る品質基準を維持しつつ、持続的なコスト削減を実現する上で、計り知れない価値をもたらしてくれました。」