- Na maioria das empresas, a atenção da gestão centra-se nas áreas que impulsionam diretamente o negócio: aquisições essenciais, produção, cadeia de abastecimento e atividades comerciais. Estas áreas recebem atenção porque têm impacto no EBITDA, na margem bruta, no fluxo de caixa e no desempenho global da empresa.
Mas, a par destas, existem várias categorias de custos que raramente são tratadas com o mesmo rigor: logística, instalações, embalagem, marketing, licenças de TI, MRO, telecomunicações e outras aquisições indiretas.
Raramente são consideradas estratégicas.
No entanto, afetam o OPEX da empresa, o custo de serviço, o capital de giro e, em última análise, os resultados financeiros — muito mais do que a maioria das pessoas espera.
O grande ponto cego
As aquisições indiretas acabam frequentemente por se tornar rubricas orçamentais geridas localmente, que são tratadas de forma diferente em toda a organização. Isto significa que:- Acordos que nunca são comparados
- Fornecedores que nunca são submetidos a concurso público
- Contratos que se mantêm por mero hábito
- Preços que não refletem o mercado
- Áreas que não são consolidadas. Não porque a organização seja negligente, mas porque ninguém tem tempo nem perspicácia para trabalhar sistematicamente nessas áreas.
- Quando algo não é considerado «estratégico», torna-se uma área em que ninguém coloca as questões críticas.
Um potencial ignorado de 20% ou mais
Quando as empresas finalmente analisam estas áreas indiretas utilizando uma abordagem profissional e baseada em dados, os resultados revelam quase sempre o mesmo:
Existe um potencial de otimização de 20% ou mais. - Não se trata de reduzir custos.
Trata-se de pagar preços justos, adotar as soluções certas e garantir que as despesas operacionais não cresçam mais rapidamente do que o negócio. - Para um diretor financeiro, trata-se de pura criação de valor:
Baixo risco, impacto direto no EBITDA, resultados rápidos.
Por que é que o potencial é ignorado
As explicações habituais dos CEOs e dos diretores financeiros são sempre as mesmas:- «Parece-me uma coisa demasiado insignificante para lhe dedicar tempo.»
- «Falta-nos transparência para avaliar isso.»
- «Acreditamos que já está otimizado.»
- «Temos prioridades mais importantes.» Mas, precisamente porque estas áreas são dispersas, complexas e carecem de responsabilização, o potencial de melhoria é frequentemente significativo.
Por que razão deve ser tratado estrategicamente
Quando as aquisições indiretas são analisadas e geridas estrategicamente, a empresa colhe os benefícios de um processo de aquisição profissional — mesmo em áreas que anteriormente eram geridas em vez de lideradas. - A vantagem é clara:
Melhores preços, melhores contratos, melhor gestão.
Impacto direto nas despesas operacionais (OPEX), na margem EBITDA e na geração de caixa.
A pergunta simples que deve fazer
Quando foi a última vez que recebeu uma resposta independente e baseada em dados sobre se os seus custos indiretos estão realmente otimizados?
Se a resposta não for clara, é provável que ainda haja dinheiro a ganhar. - Se desejar saber mais, contacte Thomas Skov, sócio do ERA Group, pelo telefone +45 30361352 ou envie um e-mail para tskov@eragroup.com.
