O Diretor Nacional da ERA na Holanda - Theo Bouwmans - conversa com a revista FranchisePlus

Os franchisados da Expense Reduction reúnem-se a cada seis semanas. O que fazem? Em grande parte, estabelecem contactos. Na ERA, é fundamental que todos se conheçam e saibam em que é que cada um é bom. A atividade principal da ERA consiste em identificar oportunidades de redução de custos para empresas e organizações.

Os especialistas analisam principalmente os custos indiretos, ou custos gerais, tais como energia, gestão de frotas e de edifícios. «Os nossos próprios clientes não possuem os conhecimentos necessários para concretizar estas oportunidades de poupança», afirma Theo Bouwmans, que ocupa o cargo de Diretor Nacional da ERA na Holanda desde agosto. «Os nossos 21 franqueados conhecem os truques para libertar recursos financeiros e trabalham em conjunto. Todos trabalhamos de acordo com o mesmo método, mas cada um tem a sua especialidade. Se um franchisado for trabalhar para um dos seus clientes, forma então uma parceria com outro franchisado para cada categoria de custos a ser analisada — que, por sua vez, é especialista nessa área. Desta forma, ajudam-se mutuamente no trabalho e podem colaborar com três ou quatro consultores ERA diferentes por projeto. Por isso, é crucial que todos se conheçam e saibam em que é que o outro é bom.»
MUNDIAL
«Os projetos de parceria não se limitam aos Países Baixos. Através da rede mundial da ERA, temos acesso a uma enorme quantidade de conhecimentos especializados», explica Theo. «Recentemente, alguém tinha como cliente um produtor de enchidos na Eslováquia. Este ficou tão satisfeito com a poupança nos seus custos gerais que quis que analisássemos os custos do seu negócio principal e, em particular, as tripas para enchidos.»

«O consultor da ERA responsável pela angariação do cliente não sabia nada sobre o assunto e recorreu à rede da ERA para perguntar quem o poderia ajudar. 750 consultores em todo o mundo receberam o seu e-mail. Por fim, alguém da Austrália entrou em contacto, pois possuía os conhecimentos especializados e os contactos necessários. Juntos, conseguiram uma poupança enorme!»

CAFÉ

«A rede ERA é, portanto, o ponto forte da fórmula», afirma Theo. Para promover a cooperação mútua, ele organiza uma reunião a cada seis semanas. «Os nossos consultores trabalham a partir de casa; por isso, é preciso dar-lhes a oportunidade de se encontrarem. Durante as reuniões, analisamos as agendas, discutimos assuntos atuais e, por vezes, são ministradas formações. Contamos também com um orador externo. Mas começamos sempre com um café e certifico-me de que os intervalos são longos, para que as pessoas possam conversar entre si. É uma estrutura essencial para o sucesso da fórmula.»

SEM POUPANÇA; SEM COMISSÃO

Para além do seu cargo de Diretor Nacional, o próprio Theo possui também uma licença da ERA. «Já conhecia a ERA devido ao meu trabalho anterior como recrutador para redes de franchising; eles eram meus clientes. Fiquei imediatamente entusiasmado com o conceito e com a abordagem "sem poupanças, sem remuneração". Como consultores da ERA, somos remunerados com base nas poupanças que conseguimos para os nossos clientes. E se não conseguirmos identificar quaisquer oportunidades de poupança? Nesse caso, o cliente não paga nada. Em qualquer caso, o cliente só nos paga através das poupanças que conseguimos para ele.»

REGIÃO: TODOS OS PAÍSES BAIXOS

Enquanto muitas fórmulas de franquia funcionam por regiões, os franqueados da ERA têm permissão para angariar clientes em todo o território dos Países Baixos. «O sistema CRM da ERA também foi concebido para isso», afirma Theo. «A nossa base de dados está ligada à Câmara de Comércio e serve como fonte de informação. Temos um acordo segundo o qual, se um franqueado no sistema CRM tiver reivindicado um potencial cliente, ninguém mais pode contactar essa empresa ou organização até que o franqueado volte a disponibilizar esse potencial cliente.»

Para angariar clientes, são disponibilizadas aos franchisados ferramentas e conceitos de marketing da sede inglesa. «Como o Moneybox, uma ferramenta de marketing patenteada que utilizo frequentemente na primeira reunião com uma empresa. O Moneybox é um cubo de alumínio com dinheiro dentro. Durante a conversa, desafio o meu interlocutor a abrir o cubo. Ele não consegue, claro, porque há um truque especial que só os consultores da ERA conhecem. É uma forma divertida de mostrar o que a ERA pode significar para a sua empresa.»

Além disso, o departamento de marketing da ERA garante que todas as comunicações tenham a mesma identidade visual. «Começa pela assinatura na estrutura do e-mail. Todos têm os mesmos cartões de visita, o mesmo papel de carta e as mesmas brochuras. Os relatórios também são todos uniformes; dispomos de modelos para esse efeito.»

DUPLICAÇÃO

A ERA tem as suas raízes em Inglaterra, onde o conceito celebrará o seu 25.º aniversário no próximo ano. Há onze anos, a organização de franchising atravessou o Mar do Norte e chegou aos Países Baixos. Para permitir que os potenciais franchisados adiram ao conceito, Theo ajuda-os a angariar o financiamento necessário. «Tenho bons contactos com bancos e plataformas de financiamento coletivo. Sei o que os franchisados têm de apresentar quando se dirigem a estas entidades, para que o financiamento corra bem e rapidamente.» Theo pretende duplicar o número de franchisados para cerca de 40 pessoas nos próximos anos. «De acordo com os números, há espaço no mercado para cerca de 60 a 65 franchisados. Mas não quero que seja assim tão grande. Os franchisados têm de ter algum espaço para continuarem a pescar no lago.»