Φέτος, ο Όμιλος ERA, ένας παγκόσμιος ειδικός στον τομέα της βελτιστοποίησης του κόστους, γιορτάζει την 30ή επέτειό του. Η εταιρεία ακολουθεί μια προσέγγιση «χωρίς αποτέλεσμα, χωρίς αμοιβή», η οποία είναι μοναδική στον κόσμο της συμβουλευτικής, βοηθώντας πελάτες από ένα ευρύ φάσμα τομέων να μειώσουν το κόστος τους, κυρίως σε μη στρατηγικούς τομείς.
Τι ακριβώς κάνετε και πόσους συνεργάτες έχετε αυτή τη στιγμή στο Βέλγιο;
Johan Van Delm, Διευθύνων Εταίρος και Ειδικός σε θέματα Στόλου και Κινητικότητας στην ERA: «Βοηθάμε εταιρείες από ένα ευρύ φάσμα τομέων να μειώσουν το κόστος τους. Συγκεκριμένα, προσπαθούμε να τις κάνουμε πιο αποτελεσματικές, συνδυάζοντας τις εκτενείς γνώσεις μας σε έναν συγκεκριμένο τομέα με την εμπειρογνωμοσύνη που διαθέτει η ίδια η εταιρεία. Ποτέ δεν ισχυριζόμαστε ότι είμαστε πιο έξυπνοι από αυτές. Ωστόσο, απλώς προσπαθούμε να εφαρμόσουμε την εμπειρογνωμοσύνη μας στη συγκεκριμένη κατάσταση και προσέγγιση του πελάτη μας. Γι' αυτό, στο Βέλγιο, αξιοποιούμε ένα δίκτυο 19 συνεργατών, ο καθένας με τη δική του εμπειρογνωμοσύνη και γνώση, και το διαθέτουμε σε πελάτες από το Βέλγιο και το εξωτερικό.»
Φίλιπ Ντεκλά; Εταίρος και ειδικός στον τομέα της εφοδιαστικής στην ERA: «Αναλύουμε τα έξοδα των πελατών μας αξιολογώντας αντικειμενικά τα δεδομένα τους· στη συνέχεια, προτείνουμε εναλλακτικές λύσεις με έναν και μοναδικό στόχο: τη δημιουργία αξίας. Οι εταιρείες επικεντρώνονται κυρίως στις βασικές δραστηριότητές τους. Εμείς διαθέτουμε τον χρόνο και τις γνώσεις για να εξετάσουμε τις μη στρατηγικές διαδικασίες και να εντοπίσουμε ευκαιρίες μείωσης του κόστους ή επιλογής φθηνότερων εναλλακτικών λύσεων. Υποστηρίζουμε τους πελάτες μας για διάστημα δύο και μισών ετών κατά μέσο όρο.»
Ανήκετε σε έναν διεθνή όμιλο. Ποια προστιθέμενη αξία προσφέρει αυτή η διεθνής εμπειρογνωμοσύνη στους Βέλγους πελάτες σας;
Johan Van Delm: «Συνεργαζόμαστε με 750 συνεργάτες σε όλο τον κόσμο. Αν και το επίκεντρο των δραστηριοτήτων μας βρίσκεται στο Ηνωμένο Βασίλειο και στην ευρωπαϊκή ήπειρο, διαθέτουμε επίσης γραφεία στις Ηνωμένες Πολιτείες, την Ασία και την Αυστραλία. Βασιζόμαστε τόσο σε ένα εκτεταμένο δίκτυο τοπικών εμπειρογνωμόνων όσο και στην παγκόσμια παρουσία μας. Για παράδειγμα, ορισμένοι από τους συνεργάτες μας στη Γερμανία διαθέτουν εξειδικευμένη εμπειρογνωμοσύνη στον ιατρικό τομέα, την οποία μπορούμε να μεταφέρουμε στους άλλους πελάτες μας στον τομέα της υγειονομικής περίθαλψης. Επιπλέον, μπορούμε να αξιοποιήσουμε αυτό που ονομάζουμε «ομάδες πρακτικής» για κάθε κλάδο, με ειδικούς που διαθέτουν βαθιά γνώση ενός συγκεκριμένου τομέα και των ευκαιριών για σημαντική μείωση του κόστους εντός αυτού.
Γιατί μια εταιρεία που γνωρίζει σε βάθος τον κλάδο και τις δραστηριότητές της να απευθυνθεί σε έναν εξωτερικό ειδικό για να βελτιστοποιήσει τη μείωση του κόστους της;
Christophe De Vleeschouwer, Ανώτερος Εταίρος και Ειδικός σε θέματα Ενέργειας στην ERA: «Ο τομέας της ενέργειας είναι πιθανώς ένα από τα καλύτερα παραδείγματα. Οι περισσότερες εταιρείες με υψηλή ενεργειακή απόδοση δεν διαθέτουν εσωτερικό ειδικό, καθώς η ενέργεια δεν αποτελεί στρατηγικό τμήμα της επιχειρηματικής τους δραστηριότητας. Χάρη στην εμπειρογνωμοσύνη μας, μπορώ ωστόσο να τους προσφέρω ιδέες για τη μείωση των ενεργειακών τους λογαριασμών και τη διαπραγμάτευση νέων συμβολαίων. Αν και αρχικά εργαζόμαστε με βάση την αρχή «no cure no pay», αυτό συνήθως οδηγεί σε μακροπρόθεσμη σύμβαση παροχής υπηρεσιών, καθώς οι εταιρείες επιθυμούν να συνεχίσουν να επωφελούνται από την εμπειρογνωμοσύνη μας. Επομένως, επιδιώκουμε μακροπρόθεσμες συνεργασίες, στο πλαίσιο των οποίων συνεργαζόμαστε πάντα πολύ στενά με τους εσωτερικούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων. Οι πελάτες αναμένουν από εμάς να τους προσφέρουμε επαναλαμβανόμενες εξοικονομήσεις, ειδικά σε μια εποχή που οι ανησυχίες σχετικά με το Green Deal έχουν καταστεί μείζονα προτεραιότητα.
Ποιες εταιρείες στοχεύετε κυρίως;
Φίλιπ Ντεκλά: «Πρόκειται κυρίως για εταιρείες με τοπικό κύκλο εργασιών που κυμαίνεται μεταξύ 30 και 300 εκατομμυρίων ευρώ. Τα έμμεσα έξοδα ανέρχονται κατά μέσο όρο στο 10% περίπου αυτού του κύκλου εργασιών· και δεδομένου ότι λειτουργούμε με βάση την αρχή «χωρίς αποτέλεσμα, χωρίς αμοιβή», είναι προφανές ότι χρειαζόμαστε ένα ελάχιστο μέγεθος. Οι πολύ μεγάλες εταιρείες διαθέτουν συνήθως δικούς τους ειδικούς για την ανάλυση και τη μείωση αυτών των έμμεσων εξόδων· παρόλα αυτά, συχνά προσφέρουμε προστιθέμενη αξία χάρη στην εξειδίκευσή μας σε συγκεκριμένους τομείς. Οι πελάτες που έχουν δοκιμάσει την προσέγγισή μας συχνά μας ζητούν να ξεκινήσουμε ένα έργο σε πολύ συγκεκριμένους στρατηγικούς τομείς.»
Johan Van Delm: «Μερικές φορές αναλαμβάνουμε δράση μετά από έναν εκτενή προ-έλεγχο, κατά τη διάρκεια του οποίου εξετάζουμε λεπτομερώς τη συνολική δομή του κόστους. Είναι όμως αλήθεια ότι οι εταιρείες απευθύνονται σε εμάς και για την πολύ εξειδικευμένη τεχνογνωσία μας· για παράδειγμα, στους τομείς των συστημάτων πληρωμών, της κινητικότητας, των ασφαλειών, της εφοδιαστικής αλυσίδας κ.λπ. Σε αυτές τις περιπτώσεις, τα πιο προφανή σημεία βελτίωσης έχουν ήδη αξιοποιηθεί, αλλά εξακολουθεί να υπάρχει δουλειά που πρέπει να γίνει.»
Δεν αρχίζετε να χρεώνετε από την πρώτη συνάντηση. Πώς λειτουργεί στην πράξη η πολιτική σας «αν δεν κερδίσουμε, δεν πληρώνετε»;
Johan Van Delm: «Εμείς αποφασίζουμε αν θα αναλάβουμε ή όχι ένα έργο· και ο πελάτης έχει την εγγύηση ότι θα χρεώσουμε τις υπηρεσίες μας μόνο αν καταφέρουμε πράγματι να μειώσουμε τα έξοδά του. Φυσικά, το τεκμηριώνουμε αυτό εκ των προτέρων με απόλυτη αντικειμενικότητα. Μερικές φορές ένας πελάτης θέλει να θέσει πολύ αυστηρούς στόχους, αλλά σε αυτή την περίπτωση, μετά από μια λεπτομερή ανάλυση, προσπαθούμε να προτείνουμε διάφορες επιλογές στις οποίες μπορούμε στη συνέχεια να αποδώσουμε μια τάξη μεγέθους. Στη συνέχεια, εναπόκειται στον πελάτη να μελετήσει μαζί μας τον αντίκτυπο και το εύρος αυτών των λύσεων και να λάβει μια απόφαση.»
