Cum a ajutat ERA Group compania Camira Fabrics să economisească peste 2,8 milioane de lire sterline: un ghid pentru directori

O zi obișnuită de muncă

Este puțin trecut de ora 10 dimineața, iar Anthony Croall, director comercial la Camira Fabrics, ne conduce prin centrul sediului central al companiei din West Yorkshire. Locul acesta este o arhivă vie a moștenirii textile britanice.

Înconjurat de o gamă impresionantă de țesături în toate nuanțele imaginabile, el ne ghidează cu pricepere prin spațiile pline de artefacte istorice din țesături, fiecare dintre ele având propria poveste de spus. Pe măsură ce ne plimbăm prin showroom, el ne arată cu mândrie un raft plin cu premii din domeniu, fiecare dintre ele fiind o dovadă a excelenței de lungă durată a companiei. Cu o pasiune autentică pentru moștenirea Camira Fabrics și viziunea sa orientată spre viitor, entuziasmul lui Anthony este evident la fiecare pas.

Dintre poveștile pe care le împărtășește, una iese în evidență în mod special: rolul Camira ca unic furnizor de țesături pentru scaunele din metroul londonez. Încă de la inaugurarea metroului în 1863 – cel mai vechi sistem de metrou din lume –, țesăturile de moquette personalizate au constituit o trăsătură distinctivă a vagoanelor sale. Camira a dus mai departe această tradiție în ultimele decenii, creând modele personalizate care reflectă caracterul fiecărei linii. Cu peste un miliard de pasageri pe an care parcurg peste 52 de milioane de mile anual în 270 de stații și 11 linii, moștenirea metroului londonez este țesută în țesătura vieții londoneze. Modelele de moquette, atent codificate pe culori, nu servesc doar unui scop practic, ci au devenit și icoane culturale în sine – unele dintre ele acoperind chiar mai multe linii. Este o moștenire pe care Camira o țese cu mândrie în propria sa moștenire.

Însă adevărata transformare constă în povestea modului în care ERA Group a ajutat Camira Fabrics să economisească peste 2,8 milioane de lire sterline…

Problema „controlului descentralizat”

Cu câțiva ani în urmă, Camira Fabrics s-a confruntat cu provocări majore legate de creșterea costurilor, în special în domeniul logisticii și al aprovizionării cu materii prime. „Una dintre principalele provocări pentru mine a fost lipsa unui control centralizat asupra procesului de achiziții”, explică Anthony. „Șefii diferitelor departamente se ocupau de propriile domenii, dar nu erau neapărat pregătiți în materie de negociere, iar furnizorii puteau dicta condițiile, inclusiv prețurile.”

Rezultatul? Marje umflate ale furnizorilor, servicii de calitate inegală și o lipsă de vizibilitate strategică.

Momentul decisiv: „Să fim deschiși la asta”

Relația cu ERA Group nu a început cu o reorganizare de amploare. „Am început cu un mic proiect-pilot în cadrul departamentului Merchant Card Services – doar pentru a testa modul în care funcționa procesul ERA”, explică Anthony. Economiile realizate încă de la început și îmbunătățirile operaționale i-au atras atenția.

Un exemplu: agenții de la serviciul clienți introduceau manual numerele cardurilor în terminalele de plată. „ERA a introdus o tehnologie care a eliminat această operațiune. A fost o schimbare minoră, dar semnificativă”, spune Clive Cowan, partenerul principal al ERA în cadrul proiectului.

De acolo, s-au deschis porțile.

A fost mai degrabă o abordare de tipul „carte deschisă”. Tocmai purtasem o discuție în cadrul consiliului de administrație, iar directorul nostru de vânzări și marketing îl cunoștea pe Clive la nivel personal, așa că l-am contactat pentru a vedea dacă ERA ne-ar putea ajuta să ne deschidem orizonturile și să îmbunătățim și alte aspecte.

Echipa ERA Group nu s-a limitat la a propune o soluție standard. Dimpotrivă, a colaborat îndeaproape cu Anthony și echipa sa pentru a identifica posibilități de reducere a costurilor fără a face compromisuri în ceea ce privește calitatea și serviciile pentru care este cunoscută Camira Fabrics. „Am avut o atitudine foarte deschisă”, își amintește Anthony. „Știam că, dacă existau posibilități de economisire, le-am fi explorat, dar dacă nu, eram dispuși să lăsăm lucrurile așa cum erau.”

Economii de 2,8 milioane de lire sterline la nivelul întregii companii

Reducerile nu s-au limitat la o singură categorie. Acestea au acoperit toate domeniile, de la servicii comerciale până la materiale de marketing tipărite, logistică și ambalaje.

Logistică: economii de peste 2,4 milioane de lire sterline — cea mai importantă transformare dintre toate.

Materiale de marketing tipărite: economii de peste 453.000 de lire sterline, realizate în parte prin eliminarea practicilor înșelătoare ale furnizorilor tradiționali. „Unul dintre furnizorii tradiționali a prezentat în licitație doar prețurile actuale, susținând că acestea sunt cele mai mici de pe piață. Licitația a generat economii de peste 35%, obținute atât de la principalul furnizor tradițional, cât și de la un furnizor alternativ. După cum vă puteți imagina, unul dintre furnizorii tradiționali a fost înlocuit.”

Servicii de procesare a plăților cu cardul: economii de peste 9.000 de lire sterline. Proiectul-pilot inițial care a dat startul întregii inițiative – generând economii anuale de peste 9.000 de lire sterline și eficientizând fluxurile de lucru.

Ambalaj: economii de 8.538 lire sterline. O sumă modestă, dar crucială din punct de vedere strategic pentru consolidarea încrederii în metoda ERA.

Logistica: de la „interzis” la „impact puternic”

Timp de ani de zile, logistica a fost o zonă interzisă. „Mă ocupam de logistică și am realizat propria mea evaluare încă din 2006, așa că am crezut că ne aflam într-o situație destul de bună”, recunoaște Anthony. Însă reclamațiile clienților, eșecurile în prestarea serviciilor și evaluările interne au conturat o imagine cu totul diferită. Cu ajutorul ERA, a demarat un proiect cuprinzător, pe mai mulți ani.

Un proiect pilot eșuat cu serviciile de curierat GLS a pus la încercare rezistența companiei Camira. „Sistemul nostru existent nu era compatibil cu al lor. A trebuit să dezvoltăm o interfață complet nouă doar pentru a imprima etichete. În cele din urmă, pur și simplu nu a funcționat”, își amintește Anthony. Dar acel eșec i-a oferit companiei Camira un avantaj. „Ne-am întors la UPS și le-am spus: «Iată ce ne așteptăm». Și am obținut o ofertă mai bună.”

O altă opțiune de la Meltham către Belgia – furnizorii alternativi ofereau reduceri semnificative, iar informațiile obținute au contribuit la renegocierea unor tarife mai avantajoase cu furnizorul actual.

Prin negocieri avizate și prin introducerea unor furnizori alternativi, au reușit să reducă costurile de transport și să îmbunătățească eficiența generală. „Au fost momente în care am crezut că anumite rute nu pot fi modificate, dar ERA ne-a arătat că, chiar și în cadrul bazei noastre existente de furnizori, existau oportunități de economisire”, spune Anthony. „De exemplu, o rută pe care o aveam către Lituania a reprezentat o provocare. Prima încercare nu a decurs tocmai bine, dar ERA nu a renunțat. Ne-au ajutat să găsim o soluție mai bună, care a funcționat pentru afacere.”

Ce diferențiază ERA?

Nu e vorba doar de preț. E vorba de compatibilitate. Camira avea de apărat premiile obținute pentru sustenabilitate. Schimbarea furnizorilor nu era doar riscantă, ci putea pune în pericol imaginea mărcii. „Steve Cummings, expertul în hârtie al ERA, a așezat mostre pe masa din sala de ședințe – la atingere, la textură, la luminozitate – totul se potrivea. Asta ne-a dat încrederea necesară pentru a merge mai departe.”

ERA se implică doar dacă este o situație avantajoasă pentru toate părțile. Nu te vor băga niciodată într-o situație fără ieșire dacă nu există un beneficiu la final.

Transparență, încredere și sincronizare

Relația nu s-a bazat pe rapiditate, ci pe sincronizare. „Dacă aveam nevoie de șase luni, ERA a așteptat. Dacă am făcut o pauză în timpul pandemiei de COVID, ei nu ne-au presat. Au mers în totalitate pe ritmul nostru”, spune Anthony.

Nu toate proiectele au avut succes. Nu toți furnizorii au fost înlocuiți. Însă fiecare pas a adus mai multă claritate. ERA a contribuit, de asemenea, la eficientizarea proceselor de achiziții, în special în ceea ce privește materiile prime. Prin punerea la încercare a furnizorilor și renegocierea contractelor, ERA Group a permis Camira Fabrics să identifice economii pe care le-ar fi ratat altfel.

„Odată, un furnizor m-a sunat și mi-a spus: «Vom împărți economiile». Atunci mi-am dat seama că ERA a scos la iveală ceva ce nu observasem niciodată”, spune Anthony.

Adevăratul succes s-a înregistrat atunci când aceste strategii, combinate, au permis companiei Camira Fabrics să economisească peste 2 milioane de lire sterline.

Ce urmează?

Impactul total a fost enorm. Nu ne-am limitat doar la economisirea de bani. ERA Group ne-a ajutat să construim relații mai solide și mai transparente cu furnizorii noștri, iar acest lucru ne-a făcut mai eficienți.

Coloranții și substanțele chimice reprezintă următoarea provocare – un domeniu complex și cu risc ridicat. „Schimbarea unei substanțe chimice poate modifica culoarea unui material. Prima rundă de economii potențiale se ridică la aproximativ jumătate de milion de lire sterline, dar s-ar putea să punem în aplicare doar 50.000 de lire sterline. Nu-i nimic”, spune Clive. „Întotdeauna analizăm situația cu atenție.”

Iar sectorul logistic va evolua din nou — mai ales în contextul în care furnizori importanți precum DB Schenker fuzionează cu DSV. „O să încercăm”, afirmă Anthony. „Nu ne mai temem de asta.”

Un parteneriat de durată

„Colaborăm cu ERA de peste zece ani”, spune Anthony. „Abordarea lor pragmatică și expertiza de care dau dovadă ne-au ajutat nu doar să realizăm economii – da –, ci și să construim relații mai solide și mai transparente cu furnizorii. Asta înseamnă valoare adevărată.”

După cum rezumă Clive: „Unii clienți se tem de schimbare. Camira nu. De aceea funcționează.”

Parteneriatul dintre ERA Group și Camira Fabrics nu numai că a ajutat compania să realizeze economii semnificative, dar a și pus bazele unei colaborări de durată. „Nu este vorba doar de economisirea banilor”, explică Anthony. „ERA a colaborat cu noi pentru a se asigura că păstrăm calitatea și serviciile de care depinde afacerea noastră. Această relație a adus o valoare reală, iar rezultatele vorbesc de la sine.”

Așa cum concluzionează Anthony: „Pot afirma cu certitudine că au devenit o parte integrantă a strategiei noastre de afaceri. Abordarea lor pragmatică și expertiza de care dau dovadă au fost de neprețuit în eforturile noastre de a realiza economii pe termen lung, menținând în același timp standardele pentru care suntem recunoscuți.”