I år feirer ERA Group, en global spesialist innen kostnadsoptimalisering, sitt 30-årsjubileum. Selskapet benytter en «no cure no pay»-tilnærming som er ganske unik i konsulentbransjen. De hjelper kunder fra et bredt spekter av sektorer med å redusere kostnadene sine, hovedsakelig innen ikke-strategiske områder.
Hva gjør dere egentlig, og hvor mange partnere har dere for tiden i Belgia?
Johan Van Delm; Managing Partner og Fleet and Mobility Specialist hos ERA: «Vi hjelper selskaper i en rekke sektorer med å redusere kostnadene sine. Konkret prøver vi å gjøre dem smartere ved å kombinere vår omfattende kunnskap innen et bestemt felt med ekspertisen som er tilgjengelig i selskapet. Vi påstår aldri å være smartere enn dem. Når det er sagt, prøver vi ganske enkelt å anvende vår ekspertise på kundens spesifikke situasjon og tilnærming. Derfor benytter vi oss av et nettverk av 19 partnere i Belgia, hver med sin egen ekspertise og kunnskap, og vi gjør dette tilgjengelig for belgiske og utenlandske kunder.»
Philip Declat; partner og logistikkspesialist hos ERA: «Vi analyserer kundenes kostnader ved å objektivt vurdere dataene deres. Deretter foreslår vi alternative løsninger med ett mål for øye: å skape verdi. Bedrifter fokuserer primært på kjernevirksomheten. Vi har tid og kunnskap til å se på ikke-strategiske prosesser og identifisere muligheter for å redusere kostnader eller velge billigere alternativer. Vi støtter kundene våre i gjennomsnitt to og et halvt år.»
Du er en del av en internasjonal gruppe. Hvilken merverdi gir denne internasjonale ekspertisen dine belgiske kunder?
Johan Van Delm: «Vi samarbeider med 750 partnere over hele verden. Selv om tyngdepunktet vårt er i Storbritannia og på det europeiske kontinentet, har vi også kontorer i USA, Asia og Australia. Vi er avhengige av både et stort nettverk av lokale eksperter og vår globale tilstedeværelse. For eksempel har noen av partnerne våre i Tyskland spesifikk ekspertise innen det medisinske feltet, som vi kan videreformidle til våre andre kunder i helsesektoren. I tillegg kan vi trekke på det vi kaller «praksisgrupper» for hver bransje, med spesialister som har inngående kunnskap om en bestemt sektor og mulighetene for å oppnå betydelige kostnadsreduksjoner innenfor den.»
Hvorfor skulle et selskap som kjenner sin bransje og virksomhet ut og inn, be om en ekstern spesialist for å optimalisere kostnadsreduksjonen?
Christophe De Vleeschouwer; Senior Partner og Energispesialist hos ERA: «Energi er sannsynligvis et av de beste eksemplene. De fleste energieffektive selskaper har ikke en intern spesialist fordi energi ikke er en strategisk del av virksomheten deres. Takket være vår ekspertise kan jeg fortsatt tilby dem ideer for å redusere energiregningene sine og forhandle nye kontrakter. Selv om vi i utgangspunktet jobber på en no cure no pay-basis, fører dette vanligvis til en langsiktig servicekontrakt, ettersom selskaper ønsker å fortsette å dra nytte av vår ekspertise. Vi søker derfor langsiktige partnerskap der vi alltid jobber tett med interne beslutningstakere. Kunder forventer at vi leverer gjentakende besparelser, spesielt i en tid der bekymringer rundt den grønne avtalen har blitt en hovedprioritet.»
Hvilke selskaper retter du deg hovedsakelig mot?
Philip Declat: «Dette er hovedsakelig selskaper med en lokal omsetning på mellom 30 og 300 millioner euro. Indirekte kostnader utgjør i gjennomsnitt rundt 10 % av denne omsetningen, og siden vi jobber på en «no cure no pay»-basis, trenger vi åpenbart en minimumsstørrelse. Svært store selskaper har vanligvis sine egne eksperter til å analysere og redusere disse indirekte kostnadene, selv om vi ofte tilfører verdi takket være vår ekspertise innen spesifikke segmenter. Kunder som har prøvd vår tilnærming, ber oss ofte om å starte et prosjekt innen svært spesifikke strategiske områder.»
Johan Van Delm: «Noen ganger griper vi inn etter en omfattende forhåndsrevisjon der vi gransker den totale kostnadsstrukturen. Men det er sant at selskaper også henvender seg til oss for vår svært spesifikke ekspertise, for eksempel innen betalingssystemer, mobilitet, forsikring, forsyningskjede osv. I disse tilfellene er de lavthengende fruktene allerede plukket, men det er fortsatt arbeid som gjenstår.»
Dere begynner ikke å ta betalt fra det øyeblikket den første samtalen starter. Hvordan fungerer no-cure, no pay-tilnærmingen deres i praksis?
Johan Van Delm: «Vi bestemmer om vi skal akseptere et prosjekt eller ikke, og klienten har garantien om at vi bare tar betalt for tjenestene våre hvis vi faktisk lykkes med å redusere kostnadene deres. Selvfølgelig dokumenterer vi dette svært objektivt på forhånd. Noen ganger ønsker en klient å sette svært strenge mål, men i så fall prøver vi etter en detaljert analyse å foreslå flere alternativer som vi deretter kan vurdere. Det er deretter opp til klienten å studere virkningen og omfanget av disse løsningene sammen med oss og ta en beslutning.»
