- I de fleste selskaper fokuserer ledelsen på områdene som direkte driver virksomheten: kjerneinnkjøp, produksjon, forsyningskjede og kommersielle aktiviteter. Disse områdene får oppmerksomhet fordi de påvirker EBITDA, bruttomargin, kontantstrøm og selskapets samlede ytelse.
Men ved siden av disse finnes en rekke kostnadskategorier som sjelden behandles med samme strenghet: logistikk, anlegg, emballasje, markedsføring, IT-lisenser, MRO, telekommunikasjon og annen indirekte anskaffelse.
De blir sjelden ansett som strategiske.
Likevel påvirker de selskapets driftskostnader, driftskostnader, arbeidskapital og til syvende og sist bunnlinjen – langt mer enn folk flest forventer.
Den store blindsonen
Indirekte anskaffelser ender ofte opp som lokalt administrerte budsjettposter som håndteres ulikt på tvers av organisasjonen. Dette betyr:- Avtaler som aldri blir sammenlignet
- Leverandører som aldri blir utvist på anbudskonkurranse
- Kontrakter som fortsetter av ren vane
- Priser som ikke gjenspeiler markedet
- Volumer som ikke er konsolidertIkke fordi organisasjonen er uoppmerksom – men fordi ingen har tid eller innsikt til å jobbe systematisk med disse områdene.
- Når noe ikke oppfattes som «strategisk», blir det et område der ingen stiller de kritiske spørsmålene.
Et oversett potensial på 20 % eller mer
Når selskaper endelig gjennomgår disse indirekte områdene ved hjelp av en profesjonell, datadrevet tilnærming, viser resultatene nesten alltid det samme:
Det er et optimaliseringspotensial på 20 % eller mer. - Det handler ikke om å kutte kostnader.
Det handler om å betale rettferdige priser, ha de riktige løsningene og sørge for at driftskostnadene ikke vokser raskere enn virksomheten. - For en finansdirektør er det ren verdiskaping:
Lav risiko, direkte innvirkning på EBITDA, rask realisering.
Hvorfor potensialet blir oversett
De typiske forklaringene fra administrerende direktører og finansdirektører er de samme:- «Det virker for lite til å bruke tid på det.»
- «Vi mangler åpenhet til å vurdere det.»
- «Vi tror det allerede er optimalisert.»
- «Vi har viktigere prioriteringer.» Men nettopp fordi disse områdene er spredte, komplekse og mangler eierskap, er potensialet for forbedring ofte betydelig.
Hvorfor det bør behandles strategisk
Når indirekte anskaffelser analyseres og styres strategisk, høster selskapet fordelene av profesjonelle anskaffelser – selv på områder som tidligere ble administrert snarere enn ledet. - Fordelen er klar:
Bedre priser, bedre kontrakter, bedre ledelse.
Direkte innvirkning på OPEX, EBITDA-margin og kontantstrømgenerering.
Det enkle spørsmålet du bør stille
Når fikk du sist et datadrevet, uavhengig svar på om dine indirekte kostnader faktisk er optimaliserte?
Hvis svaret ikke er klart, er det sannsynligvis fortsatt penger på bordet. - Hvis du vil vite mer, kan du kontakte Thomas Skov, partner i ERA Group, på telefon +45 30361352 eller sende en e-post til tskov@eragroup.com.
