業界トップクラスの企業であっても、サプライヤーとの取引においてコスト削減の機会を逃してしまうことは珍しくありません。本来なら卓越した成果が得られるはずの場面で、企業は「まあまあ」の成果で妥協してしまうケースがあまりにも多いのです。こうしたコスト削減の余地は極めて大きく、経営陣は新たに生み出されたキャッシュフローを、事業内においてより戦略的な形で再投資することが可能になります。本記事では、なぜコスト削減の機会が存在するのかを解説し、企業がコスト削減に取り組む上で参考となるベストプラクティスをいくつかご紹介します。
パレートの法則を見逃さないようにしましょう
企業は毎年、何百ものサプライヤーと契約を結んでいます。当然のことながら、中核となる製品やサービスを提供するサプライヤーが主たる焦点となり、企業は従業員を割り当て、時間、リソース、そしてテクノロジーを投入して、これらの中核サプライヤーとの契約が最大限に最適化されるよう努めています。 しかし、残りの20％の調達先については、同様のことは言えません。そこでは、数百社のサプライヤー（通常、サプライヤー全体の80％を占めます）が多様な製品やサービスを提供しています。間接サプライヤーの管理は、多くの場合、日常業務に加えて社内の担当者が行っています。その結果は良好であるかもしれませんが、卓越した成果が得られることはめったにありません。
サプライヤーは貴社にとって大切なパートナーですが、その潜在能力を最大限に引き出せていますか？
サプライヤーは利益を上げるために事業を行っています。彼らは、自社製品やサービスの価格設定を行うために、顧客に関する情報（取引量、品質、サービス要件など）を熱心に求めています。
サプライヤーがリスクを軽減できるよう支援することは、貴社のコスト削減につながります。サプライヤーが必要な情報を得れば、価格リスクプレミアムが低減されるため、価格条件が改善されるでしょう。サプライヤーは、貴社のコストを削減する方法を熟知していることがよくあります。ぜひサプライヤーにアドバイスを求めてみてください。自社の利益率を損なうような提案はしないでしょうが、その他のコスト削減案を教えてくれるかもしれません。
「良い」から「卓越した」レベルへと進化させるためのベストプラクティス
- サプライヤーに、どうすればより良い顧客になれるか尋ねてみましょう。サプライヤーに強硬な態度で接すると、逆効果になります。値引きを迫ると、サプライヤーはより高い価格を提示するようになる可能性があります。
- 価格の値上げや算定式について、契約書に盛り込むよう交渉する。市場価格は変動するものだ。顧客が値上げを予想しているために、サプライヤーが価格を引き上げることもある。逆に、価格が下がるべき状況でも、コスト削減効果が現れないこともある。
- 共同購入組織（GPO）は、多くの場合、良い価格を提供しますが、最良の価格とは限りません。GPOは多くの人にとって有効な解決策ではありますが、要件や調達量を徹底的に精査・共有する専門的なRFPを通じてこそ、最適な価格を実現できるのです。
- 総所有コスト（TCO）に注目しましょう。最も安い価格が、必ずしも最高の価値とは限りません。品質やサービスを犠牲にしないよう注意してください。そうしないと、長期的にはかえってコストがかさむ可能性があります。
- 定期的なRFPの実施は重要です。長期にわたるサプライヤーとの関係維持には多額の費用がかかる場合があります。関係性は重要ですが、契約更新の際に第三者の立場にある関係者を交えることで、新たな視点が得られます。
✔ 支出の傾向とデータを分析する✔ 要件を明確に定義する✔ 支出を監視し、成果を測定する
綿密に計画された調達活動は、多くの経営幹部が予想する以上の持続的なコスト削減効果を企業にもたらすことができます。ERAグループは経営幹部と連携し、最終利益の向上につながるサプライヤーコスト削減の新たな機会を明らかにします。私たちの使命は、クライアントがサプライヤーへの支出1ドルごとに最大の価値を確実に得られるようにすることです。
