El director nacional de ERA en los Países Bajos, Theo Bouwmans, habla con la revista FranchisePlus

Los franquiciados de Expense Reduction se reúnen cada seis semanas. ¿Qué hacen? En gran parte, establecer contactos. En ERA es fundamental que todos se conozcan entre sí y sepan en qué destaca cada uno. La actividad principal de ERA consiste en identificar oportunidades de ahorro de costes para empresas y organizaciones.

Los expertos se centran principalmente en los costes indirectos, o generales, como los de energía, gestión de flotas y de edificios. «Nuestros propios clientes no cuentan con los conocimientos necesarios para poner en marcha estas oportunidades de ahorro», afirma Theo Bouwmans, director nacional de ERA Países Bajos desde agosto. «Nuestros 21 franquiciados conocen los trucos para liberar fondos y trabajan en equipo. Todos seguimos el mismo método, pero cada uno tiene su propia especialidad. Si un franquiciado va a trabajar para uno de sus clientes, forma una asociación con otro franquiciado para cada categoría de costes que se vaya a analizar, el cual, a su vez, es especialista en esa área. De esta forma, se ayudan mutuamente en el trabajo y se puede contar con tres o cuatro consultores de ERA diferentes por proyecto. Por lo tanto, es fundamental que todos se conozcan y sepan en qué destaca cada uno».

A NIVEL MUNDIAL «Los proyectos de colaboración no se limitan a los Países Bajos. A través de la red mundial de ERA tenemos acceso a una enorme cantidad de conocimientos especializados», explica Theo. «Recientemente, alguien tenía como cliente a un fabricante de embutidos en Eslovaquia. Estaba tan satisfecho con el ahorro en sus gastos generales que quería que echáramos un vistazo a los costes de su actividad principal y, en particular, a las tripas para embutidos».

«El consultor de ERA que se encargó de captar al cliente no sabía nada al respecto y acudió a la red de ERA para preguntar quién podría ayudarle. 750 consultores de todo el mundo recibieron su correo electrónico. Finalmente, alguien de Australia se puso en contacto con él, ya que contaba con la experiencia y los contactos necesarios. ¡Juntos han conseguido un ahorro enorme!».

CAFÉ

«Por eso, la red ERA es el punto fuerte de la fórmula», afirma Theo. Para fomentar la cooperación mutua, organiza una reunión cada seis semanas. «Nuestros consultores trabajan desde casa, así que hay que ofrecerles la oportunidad de conocerse. Durante las reuniones revisamos las agendas, hablamos de temas de actualidad y, a veces, se imparten cursos de formación. También contamos con un ponente externo. Pero siempre empezamos con un café y me aseguro de que las pausas sean largas para que la gente pueda ponerse al día. Es un diseño que resulta vital para el éxito de la fórmula».

SIN AHORROS, SIN COMISIONES

Además de su cargo como director nacional, el propio Theo cuenta con una licencia de ERA. «Ya conocía ERA por mi anterior trabajo como reclutador para cadenas de franquicias; eran clientes míos. El concepto y el enfoque de «si no hay ahorro, no hay pago» me entusiasmaron de inmediato. Como consultores de ERA, nos remuneran en función del ahorro que conseguimos para nuestros clientes. ¿Y si no logramos encontrar oportunidades de ahorro? Entonces el cliente no paga nada. En cualquier caso, el cliente solo nos paga a través de los ahorros que le conseguimos».

REGIÓN: TODO EL TERRITORIO DE LOS PAÍSES BAJOS

Mientras que muchas fórmulas de franquicia operan por regiones, los franquiciados de ERA pueden captar clientes en todo el territorio de los Países Bajos. «El sistema CRM de ERA también está diseñado para ello», afirma Theo. «Nuestra base de datos está conectada con la Cámara de Comercio y sirve como fuente de información. Tenemos el acuerdo de que, si un franquiciado ha registrado a un cliente potencial en el sistema CRM, nadie más puede ponerse en contacto con esa empresa u organización hasta que el franquiciado vuelva a liberar a ese cliente potencial».

Para captar clientes, la sede central en Inglaterra ofrece a los franquiciados herramientas y conceptos de marketing. «Como la Moneybox, una herramienta de marketing patentada que suelo utilizar en la primera reunión con una empresa. La Moneybox es un cubo de aluminio que contiene dinero. Durante la conversación, reto a mi interlocutor a que abra el cubo. No lo consigue, por supuesto, porque hay un truco especial que solo conocen los consultores de ERA. Es una forma divertida de mostrar lo que ERA puede significar para su empresa».

Además, el departamento de marketing de ERA se encarga de que todas las comunicaciones tengan un aspecto uniforme. «Empieza por la firma en la estructura del correo electrónico. Todos tenemos las mismas tarjetas de visita, el mismo material de papelería y los mismos folletos. Los informes también son uniformes; para ello, se nos proporcionan plantillas».

DUPLICACIÓN

ERA tiene sus raíces en Inglaterra, donde el concepto celebrará su 25.º aniversario el año que viene. Hace once años, la red de franquicias cruzó el Mar del Norte para llegar a los Países Bajos. Para que los candidatos a franquiciados puedan sumarse al concepto, Theo les ayuda a conseguir la financiación necesaria. «Tengo buenos contactos con bancos y plataformas de financiación colectiva. Sé lo que los franquiciados deben aportar cuando acuden a estas entidades, para que la financiación se tramite bien y con rapidez». Theo quiere duplicar el número de franquiciados hasta alcanzar unas 40 personas en los próximos años. «Según las cifras, hay espacio en el mercado para unos 60 o 65 franquiciados. Pero no quiero que sea tan grande. Los franquiciados deben tener un poco de margen para seguir pescando en el estanque».