Giám đốc quốc gia của ERA Hà Lan - Theo Bouwmans - đã có cuộc phỏng vấn với tạp chí FranchisePlus.

Các đại lý nhượng quyền của Expense Reduction gặp nhau sáu tuần một lần. Họ làm gì? Phần lớn là để mở rộng mạng lưới quan hệ. Tại ERA, điều quan trọng là mọi người đều quen biết nhau và biết điểm mạnh của người khác. Hoạt động kinh doanh cốt lõi của ERA là tìm kiếm các cơ hội tiết kiệm chi phí cho các công ty và tổ chức.

Các chuyên gia chủ yếu xem xét các chi phí gián tiếp, hay chi phí chung, như năng lượng, quản lý đội xe và tòa nhà. "Khách hàng của chúng tôi không có chuyên môn để tận dụng những cơ hội tiết kiệm này", ông Theo Bouwmans, Giám đốc quốc gia của ERA Hà Lan từ tháng 8, cho biết. "21 đối tác nhượng quyền của chúng tôi biết các thủ thuật để giải phóng tiền và làm việc cùng nhau. Tất cả chúng tôi đều làm việc theo cùng một phương pháp, nhưng mỗi người lại có chuyên môn riêng. Nếu một đối tác nhượng quyền làm việc cho một trong những khách hàng của mình, họ sẽ liên doanh với một đối tác nhượng quyền khác cho mỗi hạng mục chi phí cần được nghiên cứu - người này lại là chuyên gia trong lĩnh vực đó. Bằng cách này, mọi người giúp đỡ lẫn nhau và có thể làm việc với ba hoặc bốn chuyên gia tư vấn khác nhau của ERA cho mỗi dự án. Do đó, điều quan trọng là mọi người đều biết nhau và biết người kia giỏi về lĩnh vực nào."
TOÀN THẾ GIỚI
"Các dự án liên doanh không chỉ giới hạn ở Hà Lan. Thông qua mạng lưới toàn cầu của ERA, chúng tôi có quyền tiếp cận một lượng lớn chuyên môn," Theo giải thích. "Gần đây, một khách hàng của chúng tôi là một nhà sản xuất xúc xích ở Slovakia. Ông ấy rất hài lòng với khoản tiết kiệm chi phí quản lý nên đã muốn chúng tôi xem xét chi phí cho hoạt động kinh doanh cốt lõi của ông ấy, đặc biệt là vỏ xúc xích."

"Chuyên viên tư vấn của ERA, người chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng, không hề biết gì về vấn đề này và đã liên hệ với mạng lưới chuyên viên của ERA để hỏi xem ai có thể giúp đỡ. 750 chuyên viên tư vấn trên toàn thế giới đã nhận được email của anh ấy. Cuối cùng, một người từ Úc đã liên hệ vì người đó có chuyên môn và các mối quan hệ. Nhờ đó, họ đã tiết kiệm được một khoản tiền khổng lồ!"

CÀ PHÊ

"Mạng lưới ERA chính là sức mạnh của mô hình này," Theo nói. Để thúc đẩy sự hợp tác lẫn nhau, ông tổ chức một cuộc họp cứ sáu tuần một lần. "Các chuyên gia tư vấn của chúng tôi làm việc tại nhà, vì vậy bạn phải tạo cơ hội cho họ gặp gỡ nhau. Trong các cuộc họp, chúng tôi xem xét chương trình nghị sự, thảo luận về các sự kiện hiện tại và đôi khi có cả các buổi đào tạo. Chúng tôi cũng có diễn giả khách mời. Nhưng chúng tôi luôn bắt đầu bằng cà phê và tôi đảm bảo rằng thời gian nghỉ giải lao đủ dài để mọi người có thể trò chuyện với nhau. Đó là một thiết kế rất quan trọng đối với sự thành công của mô hình này."

KHÔNG TIẾT KIỆM; KHÔNG MẤT PHÍ

Ngoài vai trò Giám đốc Quốc gia, bản thân Theo cũng có giấy phép ERA. "Tôi đã biết đến ERA từ trước nhờ công việc tuyển dụng nhân sự cho các công thức nhượng quyền thương hiệu; họ là khách hàng của tôi. Tôi ngay lập tức bị thu hút bởi ý tưởng và phương châm 'không tiết kiệm, không trả tiền'. Là chuyên viên tư vấn của ERA, chúng tôi được trả tiền dựa trên khoản tiết kiệm mà chúng tôi mang lại cho khách hàng. Và nếu chúng tôi không tìm ra bất kỳ cơ hội tiết kiệm nào? Thì khách hàng sẽ không phải trả gì cả. Trong mọi trường hợp, khách hàng chỉ trả tiền cho chúng tôi thông qua khoản tiết kiệm mà chúng tôi tìm được cho họ."

KHU VỰC: TOÀN BỘ HÀ LAN

Trong khi nhiều mô hình nhượng quyền hoạt động theo khu vực, các đại lý nhượng quyền của ERA được phép tuyển dụng khách hàng trên toàn lãnh thổ Hà Lan. "Hệ thống CRM của ERA cũng được thiết kế cho mục đích này," Theo cho biết. "Cơ sở dữ liệu của chúng tôi được liên kết với Phòng Thương mại và đóng vai trò là nguồn thông tin. Chúng tôi có thỏa thuận rằng nếu một đại lý nhượng quyền trong hệ thống CRM đã nhận một khách hàng tiềm năng, thì không ai khác có thể tiếp cận công ty hoặc tổ chức đó cho đến khi đại lý nhượng quyền đó từ bỏ quyền tiếp cận khách hàng tiềm năng đó."

Để thu hút khách hàng, các đại lý nhượng quyền được cung cấp các công cụ và ý tưởng tiếp thị từ trụ sở chính tại Anh. "Ví dụ như Moneybox; một công cụ tiếp thị đã được cấp bằng sáng chế mà tôi thường sử dụng trong cuộc gặp đầu tiên với một công ty. Moneybox là một khối lập phương bằng nhôm có chứa tiền bên trong. Trong cuộc trò chuyện, tôi thách thức người đối thoại mở khối lập phương đó. Tất nhiên, họ không thành công; bởi vì có một thủ thuật đặc biệt mà chỉ các chuyên gia tư vấn của ERA mới biết. Đó là một cách thú vị để cho thấy ERA có thể mang lại lợi ích gì cho công ty của họ."

Hơn nữa, bộ phận marketing của ERA đảm bảo tất cả các hình thức thể hiện đều có cùng một diện mạo. "Điều đó bắt đầu từ chữ ký trong cấu trúc email. Mọi người đều có cùng một loại danh thiếp, cùng một loại giấy viết thư và cùng một loại tài liệu quảng cáo. Các báo cáo cũng đều thống nhất; chúng tôi được cung cấp các mẫu sẵn có."

NHÂN ĐÔI

ERA có nguồn gốc từ Anh; nơi mô hình này sẽ kỷ niệm 25 năm thành lập vào năm tới. Mười một năm trước, tổ chức nhượng quyền đã vượt Biển Bắc đến Hà Lan. Để giúp các ứng viên nhượng quyền có thể mua lại mô hình, Theo hỗ trợ họ trong việc huy động vốn cần thiết. "Tôi có mối quan hệ tốt với các ngân hàng và các nhà đầu tư cộng đồng. Tôi biết các ứng viên nhượng quyền cần phải cung cấp những gì khi họ đến với các cơ quan này; để việc huy động vốn diễn ra suôn sẻ và nhanh chóng." Theo muốn tăng gấp đôi số lượng người nhận nhượng quyền lên khoảng 40 người trong những năm tới. "Theo số liệu, thị trường có chỗ cho khoảng 60 đến 65 người nhận nhượng quyền. Nhưng tôi không muốn nó lớn đến vậy. Những người nhận nhượng quyền cần có một chút không gian để tiếp tục hoạt động."